保险个险新人岗前培训之寻找准客户（2017版）.pptVIP

讲师说明： ——讲师可结合自身的经历感悟做讲解。 讲师讲解： ——什么是寻找准客户，逐一说明，并得出结论：客户决定寿险推销事业的成败。 讲师提问： ——请问一位女学员，这里有一条名牌领带，现在7折，原价1000元，现在只卖700元，你买一条好不好？（一般会回答不需要）请问你有没有男朋友？（有。）你喜不喜欢他？（喜欢。）假如过几天是情人节，而男孩子一般喜欢女孩子送领带表达你对他的爱意，请问你有没有可能买这条领带？（有可能，如果价格合理的话。）人们只会购买他们需要的商品。 得出结论 讲师说明： ——讲师概括说明寻找准客户的步骤组成 ——收集名单：收集可能有保险需求的人的名单 讲师说明： ——准客户名单的来源 讲师说明： ——个人认识的准客户名单来源 讲师说明： ——讲师讲解：在社会中都会有这一类人，他可能并没有什么名气，但是周围的人都挺信服他，对他所说的或所做的都予以认同，而且此人热心助人，这就是影响力中心。 讲师说明： ——讲师讲解：我们的学员打开手机通讯录，将通讯录里的名单按照投影片做一分类。 讲师说明： ——一个可能增加寿险需求名单的方法。指不需要别人介绍，你在对其状况一无所知的情况下同其谈论寿险。 讲师说明： ——筛选名单：使用手中的财富30，仔细研究每个名单，从中找出合格的准客户。 讲师讲解 ——讲师重点讲解计划100的使用规则 ——参考使用：用“养鱼池”做比喻，说明