学员手册—增员面谈及演练（2017版）.pptVIP

人民保险 服务人民 全国统一客户服务电话 40088 95518 2015年 总公司培训部 主任晋升培训 增员面谈的目的 搜集准增员对象的资料，了解准增员对象的工作现状及工作需求，找出准增员对象对现状的不满点，让准增员对象对公司和所从事的工作有所了解，激发准增员对象从业的意愿。 增员面谈步骤一营造良好氛围 选择合适的面谈场地，建立良好轻松的气氛 细心聆听及观察，态度诚恳、尊重，寻找共同点迅速拉近彼此距离 不要急于进行销售工作的介绍 …… 增员面谈步骤一挖掘需求 选多提问，全面了解准增员对象的现状及需求； 运用动摇关键句让准增员对象对现状产生困惑或者不满； 通过提问了解准增员对象心目中的理想工作； 关键句范例： 选现在的收入情况怎样？ 你觉得现在的这份工作让你觉得快乐吗？ 你心目中理想的工作是什么样的？除了收入外还有什么别的考虑吗？ 如果在现在的公司，你工作三年后会怎么样呢？五年后呢？ 你觉得你现在的这份工作可以终身从事吗？…… 增员面谈步骤一说明 3.讲自己 介绍自己的经历 自己在公司的发展历程 2.讲公司 公司的历史与实力 公司对个人成长的支持 1.讲行业 寿险是怎样的行业 保险销售是怎样的工作 保险销售与其他职业的区别 自己加盟前后的变化 介绍与准增员同类型的同事 公司的服务与声誉 增员面谈步骤一确认需求 收入需求 晋升需求 发展需求 邀约准增员对象参加