保险个险高级主任晋升培训—客户开拓辅导（2017版）.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * 如果我这么说，你还会那么认为吗！ * * * 客户开拓辅导 的方法 客户开拓常见的问题 针对不同问题的辅导方法 开拓客户常见的问题 问题一：不会充分利用缘故资源 问题二：不会使用客户开拓工具 问题三：不会运用多元渠道资源 针对不同问题的辅导方法 初次接触的压力越低，拜访的效率越高，时间和成本越低，因此缘故资源是属员最重要的客户来源！ 问题一：不会充分利用缘故资源 压力 拜访效率 陌生拜访 转介绍 缘故 已投保 客户 辅导方法 针对不同问题的辅导方法 多种辅导方式相结合，如辅导面谈、陪同拜访等。 问题一：不会充分利用缘故资源 辅导工具 针对不同问题的辅导方法 财富30、计划100…… 问题一：不会充分利用缘故资源 针对不同问题的辅导方法 心态往往是属员不愿意开发缘故资源的主要原因，应从心态角度给予辅导； 专业技能往往会影响属员的心态，因此应加强对产品、话术等技能的辅导； 强化属员索取转介绍的意识，养成转介绍的销售习惯。 辅导要点 问题一：不会充分利用缘故资源 针对不同问题的辅导方法 可采用辅导面谈、角色扮演等方法。 辅导方法 问题二：不会使用客户开拓工具 针对不同问题的辅导方法 市场调查表、意外卡单、公司彩页…… 辅导工具 问题二：不会使用客户开拓工具 针对不同问题的辅导方法 辅导属员不同的客户开拓工具使用的时机；