钢材公司-营销销售部绩效考核办法.docx

销售部绩效考核办法（低牌号） 第一条 有人说,销售人才是企业的“金山”,有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性,说明了销售人员是企业获取利润的直接工作者,对企业的发展起着很重要的作用。销售部门是钢铁企业的利润中心,而销售人员直接与客户接触,促成业务交易和货款回收,同时也代表着企业的形象,是具有特别影响力的群体,所以为充分调动销售人员的工作积极性,进一步加强对销售人员的管理，提升销售队伍素质和执行力，促进销售目标任务的完成与业务能力的提高，充分发挥销售人员的潜能，根据精细化管理的要求，特制订本办法。 第二条 业绩考核的范围：是销售经理除外所有销售人员。 第三条 业绩考核的原则是：公平公正公开，易于理解和操作；奖优罚劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。 第四条 激励型薪酬模式是以业务销售量保底系数为依据,采取激励措施的提高业务员积极性的一种薪酬模式。 销售人员收入 月收入=(A+B+C)*K1+(A+B+C)*K2* 管理目标考核得分 年收入=(A+B+C)*K1*12+(A+B+C)*K2+年终奖金 A:基本工资 B:一般提成 C:超额提成 D:搬货业务提成 K1、K2:管理考核系数（业绩提成和超额提成的总金额的80%发给销售人员，20%留作管理目标考核。即K1=80%、K2=20%） 第五条 销售人员的基本工资A： （一）试用期销售人员工资 1、试用期：1个月—3个月 2、基本工资：2300元/月,试用期间销售业绩不拿提成。不计考核系数。 3、转正：（1）可提前转正；（2）可顺延转正时间至3个月 4、辞退：试用期从开始至延长期结束，任何时间试用人员均可责令辞退。 说明：试用期间鼓励新进人员提前转正，这也是对新进人员的一种奖励；随时下岗与顺延试用期是一种反向激励，让新进人员也有一定的压力感；试用期间可没有硬性销售指标，但可以规定考核项目，据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。 （二）星级销售人员薪资（仅指无取向低牌号材料，高牌号、取向材料另算） 1、一星级：2000元/月 月销售量100-400吨以下 正常提成的50% 2、二星级：2300元/月 月销售量400-800吨 正常提成的80% 3、三星级：2800元/月 月销售量800-1500吨 正常提成 4、四星级：3500元/月 月销售量1500-2500吨 正常提成的120% 5、五星级：4500元/月 月销售量2500吨以上 正常提成的150% 说明：给销售人员分级的目的是（1）留有薪资提升的空间；（2）级别是能力的体现，增加销售人员的荣誉感；（3）有的销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善于管理，只可单兵做战；（4）定级的标准一定要合理、公正，否则会出现负作用。 第六条，提成类别及奖惩 （一）一般提成B（仅指无取向低牌号材料，高牌号、取向材料另算）： 以当月完成的销售量计算销售目标完成率，以当月回款计提成金额。 例：当月销售目标为1000吨 实际销售900 目标完成率90% 全部回款。 提成金额=900*X=900X元 （二）超额提成C（仅指无取向低牌号材料，高牌号、取向材料另算） 1、销售目标完成月销售量上限的部分，享有X+1元的提成。（高牌号取向不在） 例：当月销售目标上限为1500吨，实际销售1800，目标完成率120%，全部回款。 超额提成=（1800—1500）×（X+1）=300X+300元 连续两月超额完成销售上限20%以上的，底薪上调一级。 2、销售价格高于公司价格表价格的提成：按照多出价格部分的10%进行奖励， 例：当日公司价格表WW800的为 5000元，时间销售价格是5100元，销售量为100吨 超价提成=[（5100-5000）*10%+X]*100=（10+X）*100=1000+100X 3、新客户开发成功的前6个月，享有X+2元的提成 （三）般货提成D ： 1、仅仅通过公司走账，不需要动用公司资金的般货业务，提成数额为毛利的20%。 例：采购价为5000元/吨，销售价5100元/吨，般货数量为100吨。 提成=（5100-5000）*100*20%=2000 2、不仅通过公司走账，还需要动用公司资金的般货业务，如果回款时间在3天内的，提成数额为毛利的10%。超过3天回款的一律算作销售公司库存，提成按照一般提成计算。 例：采购价为5000元/吨，销售价5100元/吨，般货数量为100吨。 提成=（5100-5000）*100*10%=1000 (四)未达标惩