销售管理复习资料 .docVIP

1.销售预算:是为完成公司销售计划的每个目标所需要的费用的估算 2.销售配额:是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售目标 3.销售沟通:指的是客户和销售人员之间，语言或非语言的信息传递与理解的过程。 5.销售预测:是估计未来特定时间内整个产品或特定产品的销售数量或销售金额。 4服务质量：是一个主观的范畴，它取决于客户对服务质量的期望同其实际体验到的 服务质量水平的对比。 6.顾客渗透率:是指从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比。 7.销售管理黑洞:由于企业的销售管理不到位而造成的销售费用虚高，销售人员暗中违反企业规定谋取私利等致使企 业利益受损的现象。 8.空间概念:是指未经某人许可，任何人不得进入其周围某一空间领域 9.FAB销售技术: F 属性或功效（features或fact） A 有点活和优势( advantage) B 客户利益与价值（benefit 将这三种结合起来形成完整而又完善的销售陈述 10.经济人:它假设人的行为动机就是为了满足自己的私利，工作是为了得到经济报酬。 11.销售异议:可定义为任何来自客户的反面看法或抵触信息，或者是对销售人员的某种要求。 12?销售配额:是分配给销售人员员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需要努力完成的销售目标。 13?窜货:是指在营销实践中，“越区销售”通常被称为“冲货”或“窜货”，其具体表现为渠道成员为获得非正常的利润，以非厂商规定的价格向辖区之外的市场销售产品的行为。 14.?客户的商业价值:是客户对企业产品或服务的购买量、客户营销成本、推动企业品牌增值作用等多种因素综合作用的结果。 15.?信用销售:是不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。 简答 1、简述销售管理的内容。 （1）制定销售计划 （2）构建销售组织 （3）招募和培训销售人员 （4）指挥和协调销售活动 （5）评价与改进销售活动 2、简述确定销售预算的方法 （1）最大费用法 （2）销售费用百分比法 （3）同等竞争法 （4）零基预算法 （5）目标任务法 3.简述FAB销售技术 F指属性或功效，即自己的产品有哪些属性和特点。 A是有点和优势，即自己与竞争对手有何不同。 B客户利益与价值，即这一优点所带给顾客的利益。4.简述销售配额的具体方法 月别分配法就是将全年目标分配到每个季度或每个月中。 根据地区分解法根据每个地区销售不同的特点分配目标销售额。 产品类别分解法根据产品类别甚至产品型号来分解目标销售额。 客户分解法根据面对客户的特点及数量来分解目标销售额。 销售人员分解法根据销售人员的能力来分解销售额。 6) 销售单位分解法以某一销售单位为对象分解目标销售 5.终端管理的基本要求 选择适宜的终端类型根据自身的实际情况选择适合自身的终端类型。 争取店方的合作将自身的优势与商店利益结合起来，通过良好管理与沟通取得长久合作。 提升终端人员素质对导购、店长、业务员加强综合素质教育。 提高促销的整体配合，确立品牌形象塑造品牌价值，以各种方式进行促销活动。 6.简述团队角色理论的运用 确保销售项目团队中必须有人担当主导者、驱策者、创新者、检察者、执行者、协调者、资源查探者、 贯彻者、专业者这九种角色。 容人短处，用人所长促进团队成员去担任自己喜欢与擅长的角色，从而提高团队绩效。 尊重差异，实现互补适当拥有各种角色形成团队进行互补。 增强弹性，主动补位增强成员补位意识，主动实现团队角色的转换。 7.简述实施服务营销的策略 实施服务一体化全方面、立体式地让客户从心理上感到满意。 提供个性化的服务进一步细分市场以客户为中心，依托销售服务硬件设备充分利用网络技术。 实施一对一的营销与客户一对一沟通设计一对一定制产品与服务构建一对一销售组织提供一对一客户服务。 依据客户生命周期的不同阶段实施不同的服务，针对考察、形成、稳定、衰退的四个时期实施不同的客户服务 策略。 8.适用：经营规模大、销售网点多、商品门类多和对销售人员要求高的企业 优点：1）能够充分发挥职能型专业人员在销售组织中的作用 （2）能够有利于各种资源的合理配置 （3）销售活动分工明确，有利于培养专家 缺点：1）人员配置较多，可能导致销售成本增加 （2）部门过多，协调工作量大 （3）销售活动缺乏灵活性 9.文字解释简要即可 10、岗位胜任力素质模型指将某一个（类） 岗位所要求的主要素质集合在一起而形成的模型 冰山素质模型的特性给我们的启示： 1）了解员工需要较长的时间，这不是招聘环节就能做到的 2）员工的素质不仅体现在其表象的行为、知识或技能，更体现在潜在的潜能素质 3）提高员工的素质是一