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中层干部培训分享 一、从行长到我们每一名员工，其实大家都是销售人员，既然 是搞销售，那么，我们的业绩靠什么来完成？我们靠谁挣钱？大家 都明白，是靠客户，客户是我们的上帝，可是我们有没有真正的把 客户当成上帝来对待？有句话这么说：“你期望别人怎么对你，你 就必须先怎么对别人”。那么，请各自思考总结一下： 1、你有多少时间是在思考客户的需求和维护客户关系的方法？ 2、有多少时间是在筛选、寻找、拜访客户？ 3、有多少时间是在维护客户，和客户在一起，不论工作还是生 活？ 这三个方面花费时间的多少，决定了作为一名销售人员的业绩 优劣。你在客户身上花的时间多，客户给你的回报也就多。 2、客户经理角色：客户经理有三种角色，三种境界，三种业绩 表现和三种职业生涯： 1、驴。勤劳的客户经理，他的营销理念是以多取胜，每日给自 己定较多的营销客户数量，数量多了，必然会有成功的概率出现， 这是初级阶段，也是入门级选手。这种客户经理往往业绩不会太差， 但也不会太好，总体上会完成业绩指标，并得到领导认可。 2、猴子。聪明的客户经理，他的营销理念是少而精，靠高成功 率来获得业绩。我觉得此类应包含部分家庭和社会关系较好的客户 经理和对市场和客户有准确定位感的客户经理两类。该两类客户经 理不用很勤劳，靠着聪明智慧，靠着对客户有针对性的重点营销， 靠着较高的情商和营销技巧，也能够完成业绩指标，并得到领导认 可。这种境界往往是需要由一定的工作阅历和人脉关系之后才可以 获得，； 3、人，有着猴子的脑筋，但又会像驴一样勤劳的客户经理。他 的营销理念是遍地撒网、重点捕鱼，从来不缺客户，但又一直在寻 找客户，良性的可持续发展。该类客户经理首先对自己认知到位， 明白自己的优缺点，从而能够自发的积极的寻找客户，拜访客户， 积累客户，但又不会盲目的将时间浪费在没有潜力的客户身上，而 是能够通过自己的分析准确判定目标客户，并且很快能够拿出一套 自有成型的营销方案，还能够及时的实施落实，取得成果，并得到 领导赏识。 现在客户经理现状：既没有猴子的脑筋，也不愿意像驴一样勤 劳付出，每日总在抱怨忙碌，却毫无业绩。所以，营销从来都没有 固定的技巧，每个人都有自己特有的营销方法，但需要对自己做出 一个客观真实的评价才行，否则就会出现，本来需要像驴一样勤劳 才能获得成功，却整天都待在办公室里想要学猴子一样“思考营销”。 3、营销必备 1、专业。让自己具备专业素质，让客户感觉到我们的专业。销 售工具的应用、大环境下行业导向、为客户提出可行性建议，帮助 客户成长； 2、全面。要了解同行业其他金融机构和竞争对手的业务制度和 相关政策，扬长避短，突出我们产品优势，有对比性的进行营销， 让客户没有拒绝的理由； 3、换位思考。让客户消费我们业务的同时，我们也问问自己能 够给客户带来什么好处。我们和客户的天平从来都是平衡的，你想 要从客户那里得到多少，同样的你就要先为客户付出多少，或者你 要让客户知道你能够、将要给客户带来多少利益。这样的营销思路， 才会更有说服力和亲和力； 4、转变思路。不要为了卖产品而先介绍产品，而是应该先和客 户建立信任关系，再挖掘客户需求，其次才是根据客户描述的需求 来快速的定位合适的从产品，进入产品介绍程序。从销售产品转变 为需求定制，从单纯客我关系转变为朋友甚至同盟关系，从工作角 度转变为工作、生活、娱乐全方位。客户关系维护到位了，客户需 求才可能会被深挖掘。 5、挖掘。找出我行的睡眠客户，即我们都觉得该客户很有实力， 但在我行存款或者业务叠加又很少的此类客户。把该类客户作为一 个重点群体，不是客户不理我们，而是我们对客户关爱不够，才会 导致“睡眠”。很有可能在我行睡着的客户，在其他行却是 VIP 大客 户，我们应认真筛选、挖掘此类客户，转化为我行的 VIP。