会展规划与管理教材.ppt

三、招展价格 1、招展价格的制定 （1）按照竞争形势定价：市场领导者vs. 市场追随者 （2）按照展会的发展阶段定价； （3）按照展会的价格目标定价：利润目标市场份额目标，撇取目标，质量领先目标和生存目标。 （4）按照展会的价格弹性定价。 （5）按照展览会所在题材的行业特点定价：行业利润率；买方市场vs.卖方市场 2、招展价格折扣 （1）统一折扣 示例： 参展面积 统一折扣率 标准展位数 光地面积 ≤2 ≤18 0 3~5 27~45 5% 6~8 54~72 10% 9~11 81~99 15% ≥12 ≥100 20% （2）差别折扣：根据参展商来源、标准展位与光地展位 （3）特别折扣： （4）位置折扣 3、执行招展价格是应注意的问题： （1）严格执行价格及价格折扣标准； （2）招展代理和招展价格管理； （3）避免展会开幕临近时间的展位低价倾销； （4）控制差别折扣和特别折扣的适用范围。 四、展会招展函 1、招展函的主要内容 （1）展会的基本内容 展会名称和LOGO 展会的举办时间和地点 办展机构 办展起因和办展目标 展会特色 展品范围 价格 （2）市场状况介绍 行业状况 地区的市场状况 （3）展会招商和宣传计划 招商计划 宣传推广计划 相关活动 服务项目 （4）参展办法 如何办理参展手续 付款方式 参展申请表 （5）相关图片 展馆图 展馆周边地区交通图 往届展会现场图片 2、编制招展函的原则 （1）内容准确全面 （2）简明实用 （3）美观大方 （4）便于邮寄和携带 五、招展方案 1、招展方案的基本内容 产业分布和特点 展位和展区划分 招展价格 招展函编制与发送 招展分工 招展代理 招展宣传与推广 展位营销办法 招展预算 招展总体进度安排 Example Event Budget Provisional Operating Budget 1996 NZ Women’s Open INCOME Primary Sponsorship 40,000 Associate Sponsorship 30,000 Hillary Commission 10,000 NZ Squash 10,000 Sundry 4,000 TOTAL INCOME 94,000 EXPENDITURE Prizes and Prizemoney Prize money 32,000 Trophies /prizes 1,000 Subtotal:33,000 Facilities - Main venue costs 3,000 - Subsidiary venue costs 1,000 - Perspex Court Costs 6,000 Subtotal 10,000 Accommodation and Meals - Players (subsidised 50% by X) 9,000 - Officials (subsidised 50% by Y) 2,000 - Sundry 1,000 Subtotal 12,000 Promotion and Marketing - Tournament Programme 2,500 - Advertising 4,000 - Tournament Posters 2,000 - Hospitality 1,500 - Functions 5,000 Uniforms 1,500 running SPORT - Signage 1,500 - Entertainment 1,500 - Merchandise 1,500 Subtotal 21,000 General - Event Registration 800 - WISPAS levies 1,300 - Vehicles/Transport 1,000 - Photos/Video 1,000 - Security 1,000 - Telecommunications 1,000 - Sundry 1,000 Subtotal: 7,100 TOTAL EXPENDITURE 83,100 一、会展支出费用预算 （一）展览场地费 （二）装饰费 （三）会展宣传推广费，广告费、会展资料设计和印刷费。 （四）招商和招展费 （五）交通食宿费 （六）工作人员费用 （七）人工费 （八）管理费用 （九）观光娱乐费 （十）杂费 （十一）税收 （十二）不可预计费 二、会展收入预算 （一）展位费收入 （二）门票收入 （三）广告和企业赞助收入 三、展会本身的广告资源 （1）证件广告 （2）入场券广告 （3）会刊广告 （4）现场广告，充气拱门、气球、条幅等