超级实用连带销售话术.doc

连带技巧杀手锏 情景：试穿前 1、切入点：配套、货品搭配 2、切入时机：顾客对首选商品感兴趣并将试穿时 3、话术： 3.1顾客试穿衣服前，导购可以说：“先生，我们这里有一件和您看中的这件衣服/裤子款式、颜色很搭配的裤子/衣服，您可以带进去一起试穿一下，会更有效果。” 二、情景：试穿衣服时 1、切入点：可搭配（鞋、包、领带、墨镜） 2、切入时机： 试穿照镜子时 3、话术： 3.1当顾客试穿完衣服和裤子后，我们可以为顾客顺手送上风格相配的外套/鞋子/包包，并微笑地告诉顾客：“您可以试下外套/鞋子/包包，搭配起来很有效果。”（视顾客的接受程度，先推荐一个产品，若顾客无反感态度，再接着推荐） 3.2若顾客反感连带销售，导购员则微笑地告诉顾客：“不买也没关系的，您可以试试效果” 3.3若顾客接受导购的推荐，导购则应继续给顾客作搭配：“我还帮您挑了包包/鞋子，您可以一整套搭配起来，很有范儿” 三、情景：顾客购买商务时尚/假日时尚/前沿时尚系列产品 1、切入点：不同场合适合不同系列服装 2、切入时机：成交后 3、话术： 3.1顾客购买商务时尚系列服装后，导购可以跟进销售：“先生您上班族也挺忙的，难得出来逛街，上班的衣服都备好了，日常生活的衣服您也可以一起备齐，我们店有休闲和个性款的男装，我给您介绍一下” 3.2导购应在销售过程中询问顾客的职业，若为老板或者上班族，在其购买假日时尚/前沿时尚系列服装后，可以跟进销售：“您是否需要商务时装呢，我们店里款式很多，我可以帮您介绍一下！” 四、情景：收银时 1、切入点：补零、办理会员卡、收银台小件物品推销 2、切入时机：计算出顾客结账金额时、收银时 3、话术： 3.1收银台货品连带推销：当导购带领顾客来到收银台，微笑着询问顾客：“我们这里还有内裤、袜子、皮带和领带，您看需要什么呢？” 3.2多为顾客去补零：“您这双鞋子的价格是475元，您看要不再加一双袜子呢？这样算下来刚好500元整哦！” 五、情景：顾客想买的太多，下不了手 切入点：不算多买，只是提前买 2、切入时机：顾客提出疑虑时 3、话术： 3.1“其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！” 3.2“如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时都用得着，只是先准备好而已，所以这叫做提前买而不是多买了。” 3.3“您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！（如果是有促销、活动的状况下可以使用）” 六、情景：顾客带一位同伴入店购物 1、切入点：同伴也是消费者 2、切入时机：介绍商品时、同伴感兴趣时 3、话术： 3.1当主要购买者询问商品，导购员进行商品介绍时应注意跟购买者及其同伴的眼神微笑交流，可以以聊天的口吻问到：“这位是您朋友是吗，可以看看有没有喜欢的服饰。” 3.2当同伴对产品感兴趣时，应积极给予介绍“这件单西是我们今年的新款，剪裁得当，穿起来很合身，我们已经卖了很多件了，今天您要是和您朋友一起购买的话，同样可以享受我们的会员优惠哦！” 3.3当主要购买者试穿后照镜子看效果时，导购可以说：“这件衣服很合身，这位朋友您觉得怎么样呢？”当同伴发表意见之后，再在主要购买者换衣服时或者成交后与其攀谈“您对衣服也蛮有研究的呢，喜欢商务装是吗？我们店里有几款衣服蛮适合您的，我带您去看看！” 七、情景；顾客带两位及以上同伴入店购物 1、切入点：逛街一次把必需品买到位、门店折扣 2、切入时机：介绍商品或者主要购买者试穿衣服时 3、话术： 3.1“今天你们几位陪着某先生一起出来逛街吗？”“现在的人都把时间放在工作上了，难得有空出来逛街，你们也可以一起逛逛，我们店里衣服、内服、鞋子、袜子、领带都有的，可以让你们一起性买到位，而且这么多朋友在，也可以做个参考” 3.2在介绍商品或者成交后，导购可以提醒顾客的同伴“我们店最近有买满**送精美礼品的活动，你们可以看看有没喜欢的，并且趁这个时间买也比较合算”（根据店铺活动） 3.3送宾时，导购员可递名片给顾客及其同伴，以增加销售的机会：“您好，这是我的名片，以后若有任何产品问题可以咨询我，也可以输入手机号码加我微信，我给你们提供最新的产品信息” 八、情景：换季时节 1、切入点：过季产品折扣价、新品上市 2、切入时机：成交后、试穿时 3、话术： 3.1成交后，提醒顾客产品信息动态：“先生，我们现在秋季新品上市/夏季商品有做折扣，您要不要看一下呢？” 3.2夏秋换季：顾客试穿T恤，导购可以介绍：“先生您看天气渐渐凉了，早晚温差也较大，我们店新到了一些初秋的外套，我拿一件给你试一下好吗？” 3.3秋冬换季：顾客试穿一件衬衫，导购员可以介绍：“冬天快到了，这件衬衫可以搭配我们今年最流行的外套，效果很好，您可以试穿一下。” 九、情景：女生给男生送礼