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销售技巧培训：什么是 FAB 法则？ FAB法则，即属性，作用，益处的法则， FAB对应的是三个英文单词： Feature 、 Advantage 和 Benefit ，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效 果就是让客户相信你的是最好的。 FAB是 销售技巧 中最常用的一种说服技巧。 现在解释一下说服性的演讲过程： 1．属性（ Feature ） 这个单词需要注意， 经常把它翻译成特征或特点， 而且很多销售人员至今还把它翻 译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争 对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。 原因是什么？因为在销售的 FAB 中不应把 Feature 翻译成特征或特点，而应翻译成 属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做 的就是产品所包含的某项客观现实、属性（ Feature ）。 2．作用（ Advantage ）－ 还是应该翻译成有点，只是介绍时避免突出竞争， by sin 很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面， 这自然会让客户产生更大的抵触情绪， 因为你们所面临的竞争对手非常多， 相似的产品 也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。 现实中的每一个产品都有各自的特征， 当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时 候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把 A （Advantage ）翻译成作用 会更好一些，作用（ Advantage）就是能够给客户带来的用处。 3．益处（ Benefit ） 就是给客户带来的利益。 比如，讲台是木头做的， 那么木头做的给客户带来的益处 就是非常轻便。 FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这 样的结构， 是你说服性的演讲的结构， 只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了 他的需求，并且愿意购买你的产品。 FAB法则例表 产品所在公司 家具公司 汽车公司 产品 真皮沙发 配有 12 缸发动机的汽车 F （属性） 真皮 12 缸的发动机 A （作用） 柔软 0 到 100 公里加速时间为 12 秒 B （益处） 感觉舒服 省时 【销售案例 】 小李是卖电脑的， 一日，来一实用性客户。 问：市场上电脑分国内品牌和国际品牌。 “有人说国内品牌好， 也有人说国际品牌好” 你说我到底该选择什么品牌呢？小李拿了 一台国内品牌的电脑和一台国际品牌的电脑， 说： 国际品牌的电脑可以放在地上给你踩 上去试一下。停住不说了 ——她省略了所推荐电脑的作用和特点同样份量很重这后半截 话，也就是买国际品牌电脑质量非常 OK。这就是 FAB法则在销售展示中的用处。 什么是 FAB 利益销售法？ FAB法，是推销员向顾客分析产品利益的好方法。 FAB销售陈述：即在进行 产品介绍 、销售政策 （进货政策）、销售细节等表述的时候， 针对客户需求意向， 进行有选择、有目的的逐条理由的说服。 F 指属性或功效 (Features 或 Fact) ，即自己的产品有哪些特点和属性，例 如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有 10磅重，” A 是优点或优势 (advantage) ，即自己与 竞争对手 有何不同；例如：“它足 够轻。