销售售前售中售后服务及注意事项.pdfVIP

销售售前售中售后服务及注意事项 客户的需求源自企业自身的需求（盈利、解决人员就业、上市、创建平台 等）和其客户的需求（包括最终消费者的需求） 。 我们的需求同样取决于如上因素。 我们能提供给客户的各类服务， 如果与客户的需求相符或相近 （或与长期远 期的需求有相关之处） ，则可以与客户建立恰当的合作关系（贸易、研发、信息 交流、资金、合资等） 。只有彼此之间有需求（特别是长期变化、互动的需求） ， 才会长期合作！才叫做伙伴水平的客户关系！ 售前、售中、售后这三个过程，其实有人为的因素在里面；真正的销售过程 是这三个阶段的不断交互过程。以“售前”的执着发掘客户新的及可能的需求， 以“售中”的认真服务和仔细交流， 实现与客户共同进步， 相互依存！ 以 “售后” 的责任感，解决客户的所有后顾之忧！ 客户的需求： 产品：价格、品质、稳定性、数量、稳定供应； 技术支持：前期问题解决、中期意外问题解决 信息：新材料、新产品、新趋势，市场趋势、价格趋势、相关客户信息交流 （不涉及泄密）； 伙伴关系：整体保障实力、共同进步意愿、各个层面的交流合作互信。 公司层面的需求：形象、上市、盈利、融合各类资源； 人员需求：企业负责人的需求，经办人员的需求。 提供恰当长久的、 满足客户不断变化需求的服务， 与客户共同成长和进 步，就是我们的努力方向 售前服务 1. 第一阶段：信息搜集。 一，客户信息的搜集 寻找全陌生客户（指不清楚名称、行业、地址、地区等的客户） ： 文章、 期刊、专利、新闻、会议、展会、协会、广告、网络、外文反查、同行介绍等。 寻找大致已知名称或行业或地区等的客户：较容易。 二， 单一客户具体信息的搜集 1， 网站及相关网站的详读，相关信息的耐心、详细搜集（含外文内容） 。 2， 其它渠道（文章、期刊、专利、新闻、会议、展会、协会、广告等） 。 3， 同行、朋友介绍。 三， 仔细分析客户的具体需求 1， 了解客户所在行业的状况、趋势，分析客户的宏观需求。 2 ， 了解客户本身不同层面的需求：形象、上市、规模、资金、信息、技术、管 理、产品。 3， 了解客户具体产品可能的需求（中、高、低端） 、可能的竞争对手、可能需 求的产品（我 们可以提供的）、可能碰到的问题（技术问题、价格问题、供应问 题、资金问题、关键人需求问题） 。 第 二阶段：准备交流资料和可能的切入点（人？产品？技术？） 。 根据第一阶段的信息， 初步确定主攻方向， 并进行详细的准备， 介绍本公司， 努力突出我们的优势： 产品优势 , 技术优势 （包括机构设置） 价格优势 （包 括一定时期内稳定，行情交流） , 服务优势 , 人员优势（专业） 资金优势 等。 凡是能促进的资料，人员都要带上。调查表明，人员在拜访客户时，利用工 具，可以降低 50%的劳动成本，提高 10%的率，提高 100%的质量！工具包括产品 说明书、企业宣传资料； 名片；计算器； 笔记本、钢笔；价格表； 宣传品；样品； 有关剪报；订货单，等。在公司宣传册上主要体现公司内部结构， 产品以及服务。 加强公司品牌宣传力度，在与客户交流的同时，把公司的知名度打起来。 第三阶段：初步交流（电话或拜访） 。 根据第二阶段准备情况， 试探性地与对方技术、 采购或总经理进行电话交流 （如果