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车险销售技巧和话术技巧 一、车险销售技巧 汽车销售市场的快速壮大，使汽车保险行业得到了发 展，市场容量不断扩大，使得各个保险公司加强了汽车保险 业务的力度，如何提高汽车保险销售技巧就是其中主要的一 块内容。 汽车保险销售人员第一个技巧就是要让自己先明白汽 车保险可以为参保者提供什么，可以让参保者得到什么，这 就需要销售人员要熟练掌握自己的产品服务特点及功能。这 也是汽车保险销售人员要与保户沟通讨论的问题。 接下来我们来看一下汽车保险销售的基本技能 1、认真倾听 当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想 法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗 示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例 ;另外， 认真 倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客 户的真正需要 ;再有， 认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比， 前 者给客户的印象更好（在做维修的时候同样如此） 。 2、充分的准备工作 积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳 动力。抛开对所售产品的内容准备不说， 作为保险销售人员， 在与客户联系前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户 情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能 会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。 3、分析事实的能力 按照历史数据的统计， 在 90-95% 的拒绝客户中， 有大约 一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放 弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似 不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保 险销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力 是非常关键的。 保险销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多 种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不 急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往 往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人 员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感 兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你 所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势 等等，这时需要销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实 的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购 买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。 4 、了解所销售产品的内容和特点 多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致 的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要销售人员 给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的 是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既 不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行 业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙， 反而得不到客户的信任。 5、具备不断学习的能力 所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到 老。作为汽车保险销售人员， 不断加强学习更是非常重要的。 学习的对象和内容包括三个方面： 第一， 从书本上学习。 主要是一些理论知识， 比如： 如 何进行电话销售、销售技巧等 ; 第二， 在实践中学习。 单位组织的培训， 讨论等， 都是 大家学习的机会。 另外， 同事之间也要利用各种 机会，相互学习 ; 第三， 从客户处学习。 客户是我们很好的老师， 客户的