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销售技巧总结 一、销售 11 大技法 1、 运用不要成本的 “投资 ” 什么是不要成本的 “投资 ”?微笑、赞美和持久的问候 ,这些都是不需要花费任何 成本 , 但却可以帮助你获取丰厚回报的 “投资 ”。 对客户保持真诚的微笑 : 记住 , 忌职业微笑 ,微笑一定要真诚 ,职业的微笑让人看 起来 很假 ,也很不舒服。 给客户一些善意的赞美 ,人好奉承神好拜 ,没有人会讨厌赞美 , 赞美是对他人的一 种肯 定与认可 ,每个人都希望自己得到别人的肯定与认可。 经常性地问候客户 ,在问候客户时 , 忌功利性 ,有些人在客户买房时就经常地问候 , 一 旦客户不买了 ,这种问候就戛然而止。还有一种情况 ,在问候客户时 , 总是要 “顺便 ”问问客户 考虑得如何了 ,这是很功利的 ,会让客户感觉你是目的性很明确的人。 2、 必胜的心态 自信是必胜的前提 ,做任何事情 ,你必须具有足够的自信 .要抱着必胜的心态与意念 , 如 果不自信 ,对成功缺乏信心 ,那么就可能没有人会买你的心子。自信像流感一样 , 具有传染性 , 当你充满自信时 , 也会给你的客户带去阳光 , 带去自信。 3、 描写产品而不是介绍产品 介绍是死板的、 僵硬的 ,是没有感情和激情的 ,就像例行公事 ,但是描写就不一样 , 描写 可以引发客户的许多联想。 描写是生动的、想象的、丰富的、充满联想的、富于情感的。 4、 让客户做讲师 自己当听众 我们知道 ,每个人最关心的就是自己 ,并且每个人都不同程度地存在有表 现的欲望。 销售人员应该把表现的机会让给客户 ,学会倾听是销售员的一项基本功。 5 、 善意的欺骗 什么是善意的欺骗 比如 ,有个小孩病了 ,去医院开了药 , 因为药很苦 , 小孩怕吃苦 的东西 ,在吃药时 ,小孩就 问妈妈 :这药苦吗 ?妈妈说 : “不苦 ,你把药吃了 ,病就好 了。 ”这就是善意的欺骗。善意的欺骗 以不伤害对方为前提 ,孙子兵法云 ,兵不厌诈。 在销 售过程中 ,偶尔 “诈一诈 ”是完全有必要的。 但是要巧妙运用 , 不能让对方感觉你明显 在欺骗他。 6、 将细节行动化 成功在于系统 ,失败往往源于细节。尤其是销售工作 ,我们发现 ,许多客户往往忽视 房 子大的方面 ,而却专注于细节。 在介绍产品时 , 如果你能把产品的某一个细节介绍得非常生 动,就可以激发客户的兴 趣与购买冲动。 7、 为客户做购买方案 许多销售人员在销售时 ,仅仅停留在一些常规的销售方法上 ,当客户提出异议时 , 也 仅 停留在口头的说服上 ,这里我提醒大家做一项工作 ,那就是帮客户做购房方案 ,根据 客户的收 入状况、人口结构、兴趣爱好、个性特征 ,站在客户的角度 ,为客户制定一份 购房方案 ,这是 很有说服力的一种销售策略。 8 、 把异议当信息 挑剔就是接受 , 当客户对你的楼盘提出挑剔意见时 ,就说明客户已经对你的楼盘产生 了兴趣 ,如果他没有兴趣 ,他是懒得答理的 ,更不会去挑剔。 异议是客户反馈给你的一种有效 信息 ,