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要做好销售工作, 首先要求你要喜欢销售这个行业, 要理解销售的含义和掌握销售的最基本
的技巧,在我们平时的理解中, 都感觉销售就是卖东西! 其实这种观念是错误的, 销售并不
是单纯的卖东西, 我记得有个大师说过: 想要在你学习销售东西前, 你首先要学会销售你自
己,只有在客户接受了你之后,才会有可能进一步来接受你所销售的东西!
一、销售的定义:
1、销售就是销售员运用专业的销售技巧将理念、产品、服务等卖出并保持不间断提供服务
的过程;
2 、销售就是先推销自己,再推销观念,最后达到销售产品的目的;
3 、销售并非是一种技能,而是一种心理的沟通;
4 、销售是我在帮助你解决问题,要寻找客户需求;
5 、销售人员应该是专业的咨询人员;
6 、销售其实很简单,用自己的方法去实现旧的结果,所以学会了一套销售模式不要试图去
改变它;
7 、销售应该以客户得到产品后的享受(即结果)为导向介绍,而不能以成份为导向。
二、销售员(营业员)应该具备的素质:
1、熟悉产品知识,包括生产过程、品种、特点、安装、保养等。
2 、了解行业内各种信息,注意收集竞争对手的信息。
3 、销售五力:观察力(应该有哲学家的头脑);适应力(心理学家的判断);表演力(演
员的激情);说服力(雄变的口才);管理力(管理者的才能)。
4 、基本的礼仪常识(如:欢迎、倒水、谈吐、举止、道别等应注意礼貌与客气)。
5 、 良好的心态及勤奋的工作态度。决不放弃每一份努力,处事不惊,拥有积极而又大方
的心境。
6 、良好的服务意识。
7 、强烈的推销意识。
三、顾客购买过程及相应的心理分析
1、视留意阶段:
顾客首先有想法及需要后才会对相关的品牌和产品的关注; 故从品牌产品的形象展示, 产品
的陈列、 POP 的摆放、营业员的站位等方面均要充分引起顾客的注意。
2 、感兴趣阶段:
对商店、品牌、产品感兴趣;对营业员的服务态度、诚意而产生兴趣。
3 、产生联想阶段(或者说喜欢阶段):
先介绍品牌或产品给他带来的益处加以扩大化宣扬, 用各种方法及手段适度的帮助客户提高
他的联想力,为激发其欲望而做好准备。
4 、激发欲望阶段:
通过宣扬后达到让客户产生丰富联想, 进而促使客户产生一种跃跃欲试的欲望, 这时顾客会
询问各种问题, 仔细端详, 抚摸产品等各种方式表明其对品牌或产品产生了较强的欲望, 此
时应揣摩顾客的真实心理。抓住要点的介绍品牌及产品的相关特性和利益来消除顾客的疑
虑。
5 、比较权衡阶段:
顾客要将产品的性价比作一番权衡比较及进行激烈的思想斗争之后, 才会做出一个初步的决
定,此时销售员 (营业员)应提供两套以上可供选择的方案或建议, 以促成其留下深刻的记
忆。
6 、信任阶段:
相信销售员(营业员)态度诚恳、主动热情专业素质(商务礼仪、风度、专业知识、熟悉客
户心理等的综合体现);相信商店:商店的形象,氛围,商店在顾客心理的口碑及信誉;相
信品牌或产品,大多数人都崇尚名牌,产品创新,销售员(营业员)的服务态度及技巧。
7 、决定行动阶段:
经过上述过程后, 其实在顾客心中已有备选答案, 此时营业工作的重点宜注意客户的情绪变
化,做好销售参谋,采用二选一的方法,抓住时机促成销售。
8 、满足:
买了称心如意的产品而感到满足, 对销售员亲切服务的认可而感觉到有满足感, 为口碑效应
做铺垫。
四、成功销售必要的心理素养
1、积极的工作信念:
积极的工作就会得到赏识, 不要感慨怀才不遇, 你要坚信金子总是会发光的, 没有行动一切
都是空谈。 阻碍人们行动的往往是心理上的障碍和思想中的顽石。 而不是事情本来有多困难,
拖延和逃避才是让你停滞不前的根本原因。
2 、把困难踩在脚下:
要有勇气去面对困难才会有能力去克服困难,战胜困难而达到成功。
3 、为
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