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床垫销售技巧与话术（ 1）——开场：你 做主，还是他做主 2011-04-13 12:55:44 星期三 家居建材导购技巧——开场：你做主，还是他做主 太太说朋友新家的床垫很舒服，我们不搬新家，可以换个舒服的床垫。之前 的家具家居都是太太选的， 对床和床垫没太关注， 根据太太的指令， 我去了广州 番禺迎宾路的吉盛伟邦，先了解一下，闲来无事，权作学习。 闲庭信步之际一不小心被 M 品牌的导购劫道了，导购向我推荐一款软性床垫， 说是像我这样的瘦人就适合睡软床，床是两个人睡的 , 我挑衅问了一个两难问 题： “那我老婆比较胖怎么办？”导购问有多胖，我说一百三四十斤，导购眼珠 一转说： “那很有福气啊！”反应很敏捷啊， 赞美的同时把问题焦点也给转换了。 有点意思， 看来遇到销售高手了， 我就开始琢磨她说的每一句话 （做话术提炼的 职业病），没曾想到了 M 品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把这两个销 售高手的销售技巧与话术做个分享。 下文将两个店的导购分别代称为 MD1、MD2。 一、开场：你做主，还是他做主？ 二、沟通：给面子，还是举例子？ 三、介绍产品：讲数字，还是打比喻？ 一、开场：你做主，还是他做主？ 1、你做主 M 品牌第一家门店： 我进店后随手按了按摆在门口的床垫。 MD1 站在旁边不远不近的位置， 看到我的动作马上说： 这款床垫稍微硬一点， 是比较喜欢睡硬一点的床还是软一点的床？喜欢哪一种？可以躺上试试？ 老婆说过，别人的床不能随便躺，很谨慎的问：我这种体型的，适合睡哪一 种？（俺身高 175 厘米，体重 110 斤） MD1 把右手一举指着店内深处的一款床说：你来这边看一下，这款比较适合 你的身材？ 井越：为什么？ MD1：人的体型不一样，需要的床垫也不一样，你的身材偏瘦，比较适合这 种乳胶的。 然后把我引到一款乳胶床垫面前。 【分析】 论语有言：“可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。”可与 言、不可与言这个度的把握很难， 难在对顾客心理准确揣摩。 见到诸多的卖场导 购在顾客进店后就开始滔滔不绝，从卖点 1 背诵到卖点 11，直背到顾客厉声制 止或转身离去为止。 开场的言语尤为重要， 开场的三句话基本奠定了品牌、 产品 及导购个人在顾客心中的印象， 3 句话形成的这种形象用 30 句话都难改变。一 些导购觉得顾客很讨厌自己，因为他们从顾客进店开始就给顾客背诵产品卖点， 把自己置于推销员而非购买顾问的角度。 “我进店后随手按了按摆在门口的床垫”，顾客进店后马上锁定的一款产品 （锁定表现：驻足观看、 用手触摸）， 在没有经过整体扫视甄选后的举动大多是 随意性动作、条件反射的动作、 或者是好奇性动作， 顾客的动作是没有目的性的， 这时候如果导购判定顾客对这款产品产生了浓厚兴趣而着重推荐， 开始背诵产品 卖点，大多会失言， 同时会丧失自己的主导地位， 顾客随之而产生的异议就出来， 剩下的时间更多是被动解决异议。 面对顾客进店的首个动作，先有回应并满足其好奇，也就是“摸啥讲啥、看 啥讲啥”，但要点到为止，并不能全面展开。首个动作，不是购买信号的表现。 其次进店的每个顾客并不是都清楚知道自己应该买什么样的产品、 自己适合什么 样的产品， 导购对进店顾客该做的事情是帮助顾客做判断、 选择， 从而塑造顾问 的形象。 MD1 在开