【销售技巧】装修公司业务员谈单技巧.pdfVIP

业务员、设计师、监理在日常工作时 ,常常会遇到客户提出各种各样的问题，为了使设计 师更好的把握客户 ,公司特汇编 家装咨询常见问题 43 问, 望各位业务员、 设计师、 监理在熟 练掌握的前提下 ,灵活运用。 1.客户只讲出在大概要做的东西 ,就询问笼统的报价时 ,应该怎样回答 ? 答 :对不起 ,请允许我向您做一些解释 :您的装修的费用 ,需要确定三个方面的内容才能估算 （1)大概的设计方案 (2)您选择的价位， 我们公司的价位一共有两级 ,主要是根据的材料等级 , 工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的 ,您可根据您的经济能力进行初步的选择 ,当然 ,我 们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比。 (3)您家的工程量。如果以上三个方面在 有不确定的情况下 ,就为您系统报价 ,带来很大的欺骗性 ,是我们公司严厉禁止的， 请您将您家 的平面和各房间的尺寸交给我们，我们很快就能为您做出基本的概算。 2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时 ,应该怎样回答 ? 答 :您家装修的费用划不划算 ,不能简单地以价格的高低来衡量， 比较准确的衡量标准应该 是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面内容： （1)材料的等级 (2) 工艺的标准 (3)工程 的质量。在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况 下比较两家公司的价格， 都不是科学的 ,也容易使客户上当受骗 ,蒙受损失 ,比如 ,做一樘门的油 漆。 甲公司用一个 40 元的日工刷一天 ,那么这樘门的油漆工费是 140 元。而乙公司用一个 70 元的日工人做磨退工艺，共用两天 ,那么这樘门的价格和油漆质量可想而知。因此 ,在家装行 业中常常会出现这样的情况 ,装修项目叫同一个名称 ,价格却有高低。 总的来说 ,我公司的质量 价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3.当客户提到为什么某一装修项目中的主材的价格不高 ,而我公司的却较高时 ,应该怎样回答 ? 答 :对不起 .您看到的价格 ,您可能忽略了该项目中所包含的辅料 ,工费、二次搬运费、机具 磨损费、 管理费、 税收、 公司的合理利润等诸多因素。 有些项目中的工费比材料价格高许多 , 这样把所有的费用加起来 ,报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格 ,由于我公 司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系 ,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一 些。 4.当客户询问为什么有厂商铺地板价格低，而由我公司铺则价格较高时，应该怎 样回答？ 答：对不起，是这样的，木地板厂商要靠销售产品来获取利润的，为了售出 产品，木地 板厂商往往雇用佣工费及技术水平都有很低的工人进行铺装， 其价格虽低廉， 但质量也同样 低劣。 5.当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？ 答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的， 它们的主要区别是： 依据材料的等级、 工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格， 但是无论您选择了哪个等级 的报价， 我们都会为您提供同样热情和完善的服务， 同时， 它的质量价格比也高于其他的公 司。 6.当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、 辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该