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会籍顾问销售技巧及销售话术（一） 销售技巧及销售话术 一、销售流程 1．外销 ：列名单 →约见 → 拜访（了解需求，说服销售） → 成交（预约参观） →第 — 次全程 陪同 →追踪客户的消费状况 2、 内销 ：询问 → 了解需求 →说服销售 →解决方案 →成交（带领参观） →第一次全程陪同 → 追踪客户的消费状况 3、设点咨询 ：吸引潜在客户 → 询问（了解需求） →说服销售 →解决方案 →成交（预约参观） →第一次全程陪同 →追踪客户的消费状况 4、试用券 ：在销售过程，如客户提出想要试练，可采用优惠试用券的方式。试用券的面值 为￥ 100 元，而客户只需支付￥ 10 元，就可享受健身服务一次。 该试用券只限于非会员新顾 客第一次健身， 如果同一客户提出还要试用的情况下， 第二次则需业务主管批准， 第三次则 需会员部经理批准 (每人最多只限三次 )。所有使用试用券的客户均需留下必要资料，并在电 脑里记录，以备查寻。 二、开拓客户的方法 1、直接拜访 直接拜访能迅速地掌握客户的状况， 效率极高， 同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准 客户的能力。 2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料 您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料， 详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐 部现有分配给您的客户资料。 3. 用心耕耘您的客户 日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏， 70 ％的业绩来自客户的再购买及介绍。 柴因和子是日木 人寿界的超级经纪人，客户介绍的业绩高达 1547 亿日元。 4、DM DM 也是帮助您大量接触客户的一个好办法。 名古屋的房屋中介经纪人， 应用 DM 传达社区 房屋买卖的信息，透过 DM 找出房屋的买主与卖主。 5、销售信函 —位寿险经纪人， 列出将近 300 位销售信函寄送的准客户， 这些准客户对保险都有相当正确 的认识， 基于各种原因， 目前并没有立即投保， 但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。 他不可能每月都亲自去追踪这 300 位准客户， 因此他每个月针对这 300 位准客户都寄出一封 别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节日，例如一月春节愉快、 二月情人节 …… ，每个月的卡片颜色都不一样， 准客户接到第四、 第五封卡片时没有不为他 的热诚所感动的， 就是自己不立刻投保， 当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经 纪人。 6、电话 电话最能突破时间与空间的限制， 是最经济、 最有效率的接触客户的工具。 您若能规定自己， 找出时间每天至少打十个电话给新的客户，一年下来能增加 3000 个与准客户接触的机会。 7、展示会 透过俱乐部设点展示的机会， 您也能接触到许多客户。 您尽可能地获得参观展示客人的资料， 针对这些准客户销售，更能得心应手。 8、扩大您的人脉 会籍顾问的几个重要因素是产品知识、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等，其中销售基盘 就是所谓的人脉。 企业的经营也可以说是人际的经营， 人脉关系是企业的另一项重要的资产， 会籍顾问的人脉 愈广，您接触的准客户的机会就愈多。 如何扩大您的人脉呢 ?您可以计划这样着手： 准备一张有吸引力的名片（您要让您接触的人知道您是谁， 能提供什么样的服务，名片能让您接触的人记得您。 ) 参加各种社会活动、参加一项公益活动 参加同学会、参加教育培训班 三、约见客户 约见客户的方法有直接拜访、电话预约、传真信函预约等。 约见注意事项：