外企销售经理做单技巧大揭密：做单理论和技巧.pdfVIP

商业操作手法全景展现 技巧一 品牌策略 品牌和牌子的区别： 区分品牌和牌子的关键点就是，其是否促进成交。产品的品牌是否促进成交， 是否让公司利用这个无形资产赚到额外的钱， 体现出其额外的商业价值。 如果没有， 那它就是个牌子而已。 品牌的本质： 什么才是品牌的本质？ 品牌是一种信仰，一种相信的力量。 品牌信仰的力量是通过大脑对事物的联想来实现。 这种力量把具有相同信仰的人凝聚在一起，构成厂商和客户之间的商业链条， 彼此满足对方的需求， 它不以某个人的离开而转移， 甚至可以代代相传。 它由产品、 产品设计、价格策略和广告策略所构成，也是影响上述各项的关键性因素。 价格策略、广告宣传、甚至产品设计都可以和产品本身无关，而只为满足客户 需求、促进成交来服务，但所有的一切却都不能偏离了品牌信仰，否则就是一盘散 沙。 当一个企业所倡导的品牌精神和自身的产品设计以及价值观等相背离时，就会 削弱这种信仰，这种相信的力量，让具备相同信仰的人脱离，从而打散既有的商业 链条 技巧二 广告策略 广告的本质：广告的本质就是成交。 ” 广告的本质就是让客户认可一种观念，以辅助成交。这是通过对客户洗脑，在 其需求和成交间建立链接来完成的，和产品无关。 广告的三个阶段 斩首行动来源于美国的战术术语，也是营销的一种策略。 美国攻打伊拉克的时候主要分为三个阶段。 第一个阶段就是沙漠风暴，派个飞机狂轰乱炸，看看还有谁活着。 第二个阶段是沙漠之狐，就是针对敌人的主要有效兵力实施直接打击。 第三个阶段叫斩首行动，美国派了最精良的特种部队直接擒下了萨达姆，结束 了战斗。 美军自从尝到了斩首行动的好处，就大幅度削减全球的常规军事基地，取而代 之的就是装备精良的快速反应特种部队。待到危机发生时，用最快的反应时间，直 接取敌人的首级于囊中。 这种有效的军事模式，被商界很快的借鉴和模仿。 沙漠风暴就像是目标群体不清楚的电视广告，一番狂轰乱炸，也不知道到底炸 死了谁。这种广告一定要在三秒中内表达完主题，主要就是品牌宣传。根据统计， 49% 的观众会在三秒钟后换台，看到广告不转台两分钟时间的占到 42.8% 。 沙漠之狐就是杂志或者某些场所的分类广告，针对固定人群，有的放矢。这类 广告可以放一些教育性内容和详细的产品信息，引发客户的阅读兴趣，了解产品的 具体特点。 斩首行动最具代表性的就是面对面销售，直接取客户于囊中。 DVA 法则 面对具备理性思维的客户，宣传的方法应该为提供严谨的据和证据来强调 ”买 点 ”，也叫 DVA 法则。 ” D—— Demand (需求 )，Value(价值 )，Advantages(优势 ) 。 第一步 强调满足了客户哪方面需求。 第二步 通过介绍产品来强调其提供了哪些额外的价值和利益， （替客户赚了多 少钱、省了多少钱） 。 第三步 是与其他品牌相比的优势或者差异性在什么地方。 宣传顺序一定不能错，尤其满足需求是第一位的。 神经元链接 谢正拿麦当劳的广告举例分析了一下。 一个笑话是这样说的： 女孩子去肯德基面试。 考官问她： ”你有什么特长呢？ ” 女孩子说我会唱歌， ”更多欢乐、更多欢笑就在麦当劳。 ” 考官大怒： ”你是应聘还是砸场子来的？ ” 这里就说明麦当劳广告导致的结果，就是观众不由自主的把麦当劳和欢乐链接 在一起。 麦当劳的产品是什么？ 卖快餐汉堡，甚至可是说是垃圾食品。 但麦当劳公司通过广告更改了人们大脑的下意识，也就是联想，把麦当劳品牌 和快乐联系在一起，以此来促进客户成交。 师媚插话到： ”可是为什么麦当劳要把自己的品牌和快乐联系在一起呢？ “获