《商务谈判》第1章概述.ppt

第一章 商务谈判概述 【学习目标】 ◆了解谈判的内涵和基本原理。 ◆理解商务谈判的意义和基本功能。 ◆掌握商务谈判的涵义和主要类型。 【技能目标】 ◆能根据谈判原理判别什么是谈判。 ◆掌握商务谈判产生的前提，并能根据谈判的需要选择商务谈判类型。 【本模块内容】 第一节 谈判与商务谈判的涵义 第二节 商务谈判的要素与类型 第三节 商务谈判的原则与价值评判标准 第一节 谈判与商务谈判的涵义 【任务引入】 P 你就是一个谈判者 问题思考： 你认为本案例说明什么问题？对你有何启示？ 【主要内容】 一、谈判的概念和动因 二、谈判的构成要素 三、商务谈判的基本特征 四、商务谈判的地位 五、商务谈判的基本功能 第一节 谈判与商务谈判的涵义 一、谈判的概念和动因 1、谈判的概念 谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。所有定义都包括以下基本点： 1) 谈判的目的性 2) 谈判的相互性 3）谈判的协商性 追求利益 谋求合作 寻求共识 谈 判 动 因 2、谈判的动因 二、商务谈判的含义 商务：或称商事，即商业上的事务，它是指经法律认可，以社会分工为基础，以提供商品、劳务、资金或技术等为内容的营利性的经济活动，俗称“做生意”。 商务谈判：就是关于商业事务的谈判。具体指两个或两个以上从事事务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动，也有人称之为经济谈判。 三、商务谈判基本特征 1、利益性：合作的利己主义 2、平等性 3、多样性：涉及经济、政治、文化等 4、组织性 5、约束性 【案例应用】 合资谈判中的饮水问题 问题思考：此案例说明什么问题？对你有何启示？ 四、商务谈判的地位 1、是商业交易活动中的桥梁和纽带 2、是信息流传播的有效途径与信息流的载体 3、是企业营销战略思想的具体实践 4、是企业经营管理的重要内容 五、商务谈判的基本功能 1、协调功能 2、沟通功能 3、促销功能 4、发展功能 5、效益功能 6、社会功能 【案例应用 】 P 分橙子 第二节 商务谈判的要素与类型 P 【案例引入】：美国乙工程公司的甲代理公司 问题思考 （1）美国代理人进行的是哪种类型谈判? （2）构成其谈判的因素有哪些? 一、商务谈判的要素 1、谈判当事人 （1）台上的谈判人员，指参加谈判一线的当事人，亦即出席谈判、上谈判桌的人员。 （2）台下的谈判人员，指谈判活动的幕后人员。包括该项谈判主管单位的领导和谈判工作的辅助人员。 2、谈判议题 谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。 3、谈判背景 主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。 二、商务谈判的类型 分类标准 类 型 按谈判内容划分 商品贸易谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判 按接触方式划分 直接谈判、间接谈判 按谈判地点划分 主场谈判、客场谈判、中立地谈判 按谈判所持态度划分 让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判 按谈判透明程度划分 公开谈判、秘密谈判 按谈判参与人数划分 一对一谈判、小组谈判 按谈判性质划分 正式谈判、非正式谈判 第三节 商务谈判的原则与评判标准 P 【案例引入】：发电厂的废水处理问题 一、商务谈判的原则 1、尽量扩大总体利益 2、坚持互利互惠 3、坚持客观标准 4、营造公平、合理、公正的竞争局面 5、把人与问题分开 6、明确目标，适当妥协 P 【案例应用】:对事不对人 二、商务谈判的价值评判标准 1、看谈判目的实现程度 2、看谈判的效率 3、看谈判后的人际关系 P 【案例应用】:是成功还是失败 问题思考 （1）请你来评价一下，A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败? （2）我们应该如何来评价一场谈判的成败。 【本章小结】 ◆谈判与商务谈判的涵义。 ◆商务谈判由当事人、标的和议题三个要素构成。 ◆商务谈判依据不同的标准可分为多种类型，而不同类型的商务谈判对谈判者提出了不同的要求。 ◆商务谈判应遵循的原则。 ◆商务谈判的价值评判标准。 【思考与练习处理】：P 【第1章作业】 P ： 4、案例分析 5、实训题 （3）