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SPIN 提问式销售技巧就是四种提问的方式： S ：Situation Questions 即现状问题 P ：Problem Questions 即困难问题 I：Implication Questions 即牵连问题 N ：Need-Payoff Questions 即价值问题 SPIN 技巧和传统销售技巧不同之处： 传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做 SPIN 技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。 S:询问现状问题 一、目的： 与客户接触时 ,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动 告诉销售人员他有什么不满或者问题。 销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。 了解客户现状问题的途径就是提问， 通过提问来把握客户的情况。 比如可以询问一个厂长 现“ 在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样 ”之类的问题，用这样一些问题去引导 他发现工厂现在可能存在的问题。 二、注意事项 找出现状问题是了解客户需求的基础。 由于现状问题提问相对容易， 销售员很容易犯一个错误， 就是现状问题问得太多， 使客户产 生一种反感和抵触情绪。 所以在提问之前一定要有准备， 只问那些必要的、 最可能出现的现 状问题。 P:发现困难问题 一、目的 它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。 例如：你一年花费在广告推广的费用是多少？做了很多定费广告没有得到反馈是不是？做互 联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广？等等。 二、注意事项 针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上 只有按上一点做， 才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。 如果见到什么都问有没有 困难，就很可能导致客户的反感。 在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品； 而以客户为中心的现代销售并非如此， 它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求， 不会直接导致 购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。 I:引出牵连问题 SPIN 技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个： 让客户想象一下现有问题将带来的后果 引发客户思考更多的问题 I:引出牵连问题（续） 一、让客户想象一下现有问题将带来的后果 只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时， 客户才会觉得问题已经非常的急迫， 才希望 去解决问题。不解决的话所导致的后果将是非常严重的。 比方说互联网定费推广客满为患这个问题， 在没有了解之前， 客户很可能不会意识到它的严 重后果，但经过我们提醒之后， 客户就会对后果进行一番联想， 就会觉得这个问题非常严重： 众多的付费会员中买家如何找到自己呢，投入的费用等于白费 I:引出牵连问题（续） 二、引发客户思考更多的问题 比方说刚刚接触互联网推广， 如果不选好一个产品， 你就会没有效果， 随之对互联网失去信 心，别人可能借这个机会超越你，你也就失去一个在行业内稳步领先的机会 ······ 当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题， 它会引发很多更多问题， 并且会带来严重 后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切， 必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需 求就会转化成明显需求。 也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。 I:引出牵连问题（续） 由于这个环节最难，拜访前请认真准备 还是互联网定费推广这个例子 —— 就算你是久经沙场的销售， 面对不同的客户人群， 你不可 能临时想出很多合适的问题 要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题， 需要在拜访之前就认真