汽车营销基础和实务第一章.ppt

第二节 汽车营销观念 3.2 产品观念 产生于20 世纪20 年代， 典型卖方市场，但汽车产品较之以前供应更充足，消费者有了选择余地。 汽车企业主要工作：制造优质产品，并不断地加以改造提高。 但所有的汽车改进工作仍然是以汽车企业为主导的，汽车企业的产品生产依然不重视消费者的真正需求。 第二节 汽车营销观念 3.3 推销观念 产生于20 世纪30 年代初期， 由卖方市场向买方市场转变阶段。由于资本主义世界经济大萧条，大批汽车产品供大于求，销售困难。 汽车企业主要工作：针对既定汽车产品大力施展推销和促销手段，激发顾客的购买欲望，强化顾客的购买兴趣。 推销观念为市场营销观念奠定了基础：在销售人员大力施展推销促销技术时发现，销售成功的汽车产品是满足顾客需求的，而滞销汽车产品是不能满足顾客需求的，于是注意到了顾客需求的重要性，从而发展形成新的营销观念。 汽车营销基础与实务 重庆能源职业学院 任务一 汽车营销总论 宝马 德国 奥迪 德国 别克 美国 任务一 汽车营销总论 标志 德国 大众 法国 雪佛兰 美国 任务一 汽车营销总论 奔驰 日本 丰田 德国 雪铁龙 法国 任务一 汽车营销总论 保时捷 德国 阿斯顿.马丁 英国 兰博基尼 意大利 法拉利 意大利 任务一 汽车营销总论 福特 美国 劳斯莱斯 英国 林肯 美国 凯迪拉克 美国 任务一 汽车营销总论 阿尔法.罗密欧 意大利 英菲尼迪 日本 路虎 美国 起亚 韩国 任务一 汽车营销总论 中国 长安 长城 奇瑞 比亚迪 第一张 概论 任务一 汽车营销总论 第三节 我国汽车工业体系和汽车市场的发展 第二节 汽车营销观念 第一节 市场营销概念 主要内容 第一节 市场营销概念 市场的含义： ——有商品生产和商品交换，就有市场 一、市场 第一节 市场营销概念 ▲狭义：商品交换场所 ▲广义：商品交换关系的总和 　　 现在商品的交换不一定需要固定的场所，有时候一个电话，一个手机，一个传真，一个E-mail就能完成商品的交换。 第一节 市场营销概念 市场营销角度：某商品所有现实的和潜 在的购买者的需求总和 ▲市场的概念并不是一成不变的，随着市场经济的发展，市场的含义（即市场的内涵、外延）在不同的场合，不尽相同。 第一节 市场营销概念 第一节 市场营销概念 第一节 市场营销概念 第一节 市场营销概念 问题1、如果你是总裁，将采纳哪个业务员的建议？ 1、市场营销和推销不同（只考虑企业，考虑双方） 2、三个业务员职业素质不同 （甲）缺乏职业敏感性，眼中无市场 （乙）虽然看见市场，但没有对消费者的需求及市 场的容量进行分析， （丙）分析了消费者特点，市场容量以及打进非洲 市场的建议和企业利润回报率的预测 提示： 第一节 市场营销概念 问题2、 现实生活中新作用、新功能、新款式商品层出不 穷，这些商品源于消费者需求，又高于消费者需求，并改变着人们的生活方式，请你以自己比较熟悉的商品为例，分析他如何进入市场，并被广大消费者接受。 第一节 市场营销概念 二、市场营销 　　1、市场营销概念： 　　　是企业为了满足消费者现实和潜在的需要及实现企业的目标，通过市场达成交易所展开的综合性商务活动过程。具体说： 其目的：满足消费者现实和潜在的需要及实 　现企业目标； 其核心：达成交易； 其手段：开展综合性商务活动。 第一节 市场营销概念 第一节 市场营销概念 2、销售、推销和市场营销 销售和推销——前提是产品生产出来 市场营销——销售和推销是市场营销一部分 　具体说： 　　　１）研究消费者的需求， 　　　２）生产适销对路的产品， 　　　３）并认真作好售后服务 第一节 市场营销概念 第一节 市场营销概念 第二节 汽车营销观念 第二节 汽车营销观念 1、汽车营销的概念 汽车营销是与市场紧密相关的概念。是汽车销售企业为了满足消费者现实和潜在需要及实现企业目标，通过市场达成交易，所展开的综合性的汽车商务活动过程。 ★ 汽车营销的目的是为了满足汽车消费者现 实和潜在需要及实现企业的目标 ★ 汽车营销的核心是达成交易 ★ 汽车营销的手段是展开综合性的商务活动 第二节 汽车营销观念 2、汽车营销的内容 汽车营销的基本流程 ★售前准备 ★寻找潜在顾客 ★接近顾客 ★识别问题 ★产品介绍及演示 ★异议处理 ★成交 ★建立联系 第二节 汽车营销观念 3、汽车营销