销售思路及渠道拓展 .pptVIP

渠道开拓流程-签约前（发展渠道） 寻找目标渠道： 渠道商范围： 分析渠道商：人员结构/资金实力/业务构成/现行业绩/发展计划/客户资源/运行模式 渠道商分类：按资金实力/现在业务构成/客户资源等要素分类 锁定渠道商：日程跟进 市场分析 网络产业分析 网络市场分析 产品分析 渠道政策：地位，利润，保障 样板展示 渠道开拓流程-签约后（渠道维护发展） 市场开拓：搭建有效的沟通和互动体系，建立信任机制，制定执行规则 组建团队 持续培训 项目协助 下级渠道开拓 品牌推广 渠道发展：利润收益，团队收益，市场收益 创建销售模型 销售模型拷贝 创新商业模式 渠道开拓循环 * 大家在从新温习一下上面的四部曲进一步巩固印象。 * * * 注意：火车是倒着开的。 * 这种思维方式我们前面有讲到，这里就不再旁述了。^_^ * 1、产业分析： 近年来，随着宽带网络（Internet）的逐步普及，电子政务和企业信息化的迅速推进，我国视频会议市场获得了持续跨越式的发展。 权威数据显示： 2002年，中国整个视频会议市场总额高到10亿元人民币，年增长率在50%以上；2003年，由于SARS的影响，视频会议市场更出现爆炸发展势态；2004就已经达到30亿元；预计未来3年将迎来爆发期，将产生500亿的市场容量。 2、市场分析： 政府市场：2003年：约5.8亿RAM 2004年：约11.4亿RAM。 运营、金融、铁路、电力教育市场： 2003年：约3.2亿RAM 2004年：约7.9亿RAM。 教育市场：2003年：约1.7亿RAM 2004年：约4.6亿RAM。 企业市场：2003年：约2.3亿RAM 2004年：约3.3亿RAM。 其 他：2003年：约2.0亿RAM 2004年：约2.7亿RAM。 3、详情请参阅公司的《视频会议行业分析，市场分析与公司介绍 》培训教材 * 1、渠道体系： 2、渠道政策：只做渠道分销，坚决不做直销。 3、市场规划： 4、游戏规则： 5、渠道管理： * 1、公司优势： 公司背景与团队状况介绍 重点人物介绍：朱总、赵总、邓邹平 、 张云 、BOYD ROBERT JONES 、程洪俊，毕侯杰教授 。 2、市场优势：公司市场定位、发展方向、开拓能力等。 3、渠道优势：渠道规划、渠道架构、渠道体系、支持政策等。 4、产品优势：产品定位、产品线、产品功能、应用领域和应用状况等。 5、价格优势：产品定价、性价比、价格特点等。 6、品牌优势：广告宣传、媒体报道、市场活动等。 7、技术优势：技术力量、开发能力、维护能力等 。 8、服务优势：分支机构描述、响应时间、问题处理能力及处理速度等 9、样板工程：行业应用、案例分析等。 * 1、价格体系：完全结合了我们的实际成本，几乎参考了目强市场所有视频会议厂商的产品价格，从而制定符合市场需求和具有较强竞争力的价格体系，确保与其他产品相比我们的合作伙伴要获得更多的利润空间。 2、价格优势： 核心新技术方面：硬件视音频芯片处理技术、嵌入式设计、通讯协议栈、最新视音频编解码技术、QOS控制等等 地理位置方面：国内厂商，在产品的运输和维护成本上同样要低。 所有我们完全可以提供真正高性价的视频会议系统。 3、价格保护：通过我们的项目授权机制，彻底排除不正当的竞争和恶性竞争。 * 1、广告支持：媒体广告、网络行销、展示会、市场活动…… 2、产品支持：SM系列、SP系列、VPE语音会议系列…… 3、价格支持：特价（在一下重点项目或样板项目上）…… 4、项目支持：将我们拿到的项目交给渠道（强调出我们渠道分销策略） 5、培训支持：培训体系、销售培训、技术培训…… 6、技术支持：网上技术论坛、技术支持热线、方案与标书模板、现场施 工指导…… * 大家在从新温习一下渠道洽谈的5个关键问题，加深印象。 * 销售思路 内容导读 销售工具 销售资源 销售计划-资源与工具的有效使用 销售人员基本要求 1 销售工具 销售工具 基本工具+市场应用工具 销售手册 产品手册 产品样机 宣传资料 销售手册 渠道架构体系 如何拓展渠道 战略模型推广 成功案例分析 成功的项目模式 市场 /产业分析 产品介绍 成功渠道样板 。。。。。。 产品手册 网络技术基础 解决方案 产品介绍 安装调试维修 宣传资料 。。。。。。 宣传画册 彩页 光