营销的技能提升.ppt

对方;12;美国著名记者拿破仑·希尔，曾对全美最成功的500位人士进行全面跟踪调查：;牢骚、抱怨、仇恨、犹豫、等待，绝对于事无补；你不改变自己，结果只能是输给环境；你如果想改变境遇，首先要改变自己；改变思维方式、改变观念、改变行为模式并立即行动。在行动的全过程中，你要不断地思考和记录，以便总结和提升自己。;经营人生——命运不是机会是选择！; ; ; 销 售 为 我 们 带 来; 市场营销中，最关键的因素是什么？;客户经理的三个等级;甲：经过努力，最??卖出了一把梳子。;乙：卖出了十把梳子。;丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。;甲：是个很勤劳的销售人员，面对困难的时候锲而不舍。并且他挖掘了产品的另一个附加功能——挠痒。;乙：成绩要比甲好，在销售过程中他也做了更为大胆的尝试。那就是大胆改变了销售人群，让不可能购买的人群去购买给需要得人。买的人不一定用，用的人不一定买。;丙：做法更让人大吃一惊，因为他创造了循环的效益，而且找到了一个崭新的市场。但丙的做法给我最大的启发却是一个很简单的商业道理——双赢。;销售是什么？;销售是;电信市场潜力无限;胜景已过，前路漫漫;新旧销售观念对比;客户不购买的原因;我们需要专业化的销售;成为优秀客户经理的条件;成功公式：;看来画瓢也是要有两刷子的;第二课;主顾开拓;游戏：快速记忆;游戏：快速记忆;前言;销;把握客户的消费心理;客户的购买心理分析;客户购买流程分析; 销售步骤;12;主顾开拓;主顾开拓;客户开拓漏斗原理;准客户的条件“MAN”原则;准客户开拓途径;准客户开拓方法;建立自己的准客户系统;二、客户对策分析：;12;主顾开拓;接洽的主要方式;最新大片——;塑造良好的第一印象;塑造良好的第一印象;表情语言;表情语言;塑造良好的第一形象;塑造良好的第一形象;争取销售的机会;争取销售的机会;争取销售的机会;争取销售的机会;争取销售的机会;争取销售的机会;课程总结 一分钟演讲训练 “我是最好的客户经理！” 因为—— 我对我们的公司有信心…… 我对我们的产品有信心…… 我对我自己有信心……;12;主顾开拓;别做悲伤的猎人;了解客户需求;了解客户需求;了解客户需求;了解客户需求;挖掘客户需求; S—S i t u a t i o n 背景问题; P—P r o b l e m 难点问题; I—I n d i c a t i o n 暗示问题 ; N—N e e d—B e n e f i t 示益问题;顾问式销售的特点;满足客户需求;例：手机;满足客户需求;FABE法则;FABE法则;FABE法则运用技巧;思考与联系：;12;主顾开拓;异议产生的原因;处理异议的原则;处理异议的原则;爱妻原则;处理异议常用;12;主顾开拓;促成;营销人员促成的常见误区;客户购买信号;促成的技巧;促成的注意事项;促成的注意事项;12;某省电信公司曾对其主要竞争对手客户满意率进行抽样调查，有效调查1579人，其中高价值客户1363人，表达不满意和满意各占有效样本总数的26.2％，不满意的客户最不满意的依次是网络、服务质量、无聊短信多、话费高、资费贵、欠费就停机，心业务的缺乏。 中高端客户根本的原因是对服务不满意。;售后服务——客户满意;客户不满的恶果;客户满意——服务取代营销;客户满意——服务取代营销;客户满意——服务取代营销;客户满意——服务取代营销;12;活动管理的定义;活动管理的意义;活动管理的内容;目标管理;目标管理; 轻重缓急区分表;时间管理方法;销售金科玉律;销售金科玉律;销售金科玉律;保持积极的心态;行动带来快乐;没有人问我过得好并不好 现实与目标哪个更重要 一分一秒一路奔跑 烦恼一点也没有少 总有人像我辛苦走这遭 孤独与喝彩其实都需要 成败得失谁能预料 热血注定要燃烧 世间自有公道付出总有回报 说到不如做到要做就做最好 世界自有公道付出总有回报 说到不如做到要做就做最好;谢谢！