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浅析德国文化与商务谈判风格 摘要：德国作为一个古老的国度和民族，在其漫长的发展历 史中形成了严格、谨慎、缜密的处事的作风，这些对当今活跃在世 界经济交往中的商务谈判专家产生了潜移默化的影响。对特定国家 或地区的谈判风格的理解程度的深浅将会直接影响到商务谈判最终 的成败。因此，了解各国文化对于营造良好的谈判氛围、为谈判谋 略的运筹提供依据十分重要。以下从从谈判前、谈判中、谈判后三 个方面对德国文化与其谈判风格进行简短分析，为中德商务谈判人 员提供指导和借鉴。 关键词：德国 文化  商务谈判 风格 任何一个民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。无论他是 否意识到，是否承认，他都会受到本民族风俗习惯、 价 值 观 念和 思 维 方 式等的潜移默化的影响，形成他们的 世 界 观，并由此指导自己 的行为处事方式，表现该民族在特定的文化背景下形成的共同气度 和作风。 德国人一向以严谨著称。以做面包为例，德国人不仅会准 备好所有做面包的原料，还会严格按照食谱上的步骤进行，甚至用 天平来称面粉、食盐等原料以保证面包的美味和质量，力求完美。 这种由文化特征所决定的性格在商务谈判方面也得以体现，其特点 可以总结为以下几个方面： 一． 谈判前 考虑问题周到，思维缜密，计划性强。德国人的谈判特点是准 备工作做得完美无缺，喜欢明确表示他希望做成的交易，准确地确 定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议 题的报价表。　德国人的思维具有系统性和逻辑性，因此在谈判前 往往准备得很充分，很周到，很具体。他们不仅要调查和研究你要 购买或销售的产品，而月还要仔细研究你的公司。你能否可以作为 一个潜在的商业伙伴。如果你同德国人做生意， 你应在德国人报价之前就进行摸底，并且陈述自己的立场、观 点。如果洽谈对手的思维混乱，往往引起他们的反感和不满。　如 某个合资项目的谈判，德方按我方提出的问题(该问题性质分类复杂， 逻辑不清楚)。一次、二次地回答，而双方的观点仍未能条理化，德 国人就开始抱怨我方：“意思不明，组织无效率。 他们当面不悦、 背后发牢骚，使谈判进展缓慢。 二 谈判中 1 十分讲求效率 德国人还有一种名副其实的讲究效率的声誉。德国人认为： “研究研究”、“考虑考虑”、“过段时间再说”等拖拖拉拉的行 为，对一个谈判者和生意人来说简直是耻辱。他们的座右铭是“马 上解决”。在优秀的德国人的办公桌上，看不到搁了很久又悬而未 决的文件。他们认为判断一个谈判者是否有能力的办法很简单，只 要看看他桌上的文件是否快速有效地处理了。如果文件积了一大堆， 大多是“待调查”、“待讨论”、“待研究”而拖了又拖的事，那 就可以断定此人至少不是一个称职的谈判人员。 德国人有很强的时间观念，如果你在谈判时迟到，那么德国人 对你那种不信任的反感心理就会溢于言表。 2 充满自信 德国人非常自信，他们对本国的产品极有信心，在商务谈判中， 他们常常会用本国的产品作为衡量的标准。他们企业的技术标准极 其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。如果你同 德国人做生意，你一定要让他们相信本公司的产品可以满足交易规 定的各方面的一贯高标准。 这一特点的另一表现就是不肯轻易妥协。在谈判中德国人不太 热衷于采取让步的方式。因为德国人考虑问题周到、系统，准备充 分，但又缺乏灵活性和妥协，他们这样做就不足为奇了。这种方式 的威力是很强大的，这在报价阶段表现尤其明显。一旦让德国人提 出了报价，这个报价就显得不可更改，而且讨价还价的余地会大大 缩小。 3 不轻易妥协，缺乏足够的灵活性 德国人因为考虑问题周到、系统，准备充分，对自己提出的方 案和计划信心膨胀，在谈判中德国人不太热衷于采取妥协让步的方 式。因此在特定的场合或情形之下，商务谈判对方一般会认为德方 死板倔强，缺乏灵活性。这种方式的威力是很强大的，这在报价阶 段表现尤其明显。一旦让德国人提出了报价，这个报价就显得不可 更改，而且讨价还价的余地会大大缩小。 三．谈判后 德国人有“契约之民”的雅称，在谈判达成后，他们崇敬合同 ，严守合同信用，因此，他们对合同条文研究得比较仔细，要求谈 判协议上的每字每句都十分准确。 一般说来，订了合同之后他们就绝对会履行，不论发生任何问 题也决不毁约。例如，尽管有时他们在发票上未签字，但到了付款 日期，也一定会汇款过来。他们之中很难找到哪一个背信弃约的人 ，如有的话那是要严加追究责任、承担赔偿损失的。正是由于德国 人在谈判成达成后能如此讲究信用，他们对谈判对手也有如此要求 ，在签订合同之后，对交货日期或付款日期应严格遵守，任何要求 宽延或变更都是不会被理睬的。