汽车销售展厅内接待及需求分析 .pptVIP

（1）位置。无论是站、坐、走都不宜在顾客身后，也不宜直接面对面，而应站或坐在顾客的一侧，这样既可以看到对方的面部表情，又便于双方沟通。 4.位置和距离 （2）距离。与顾客初次见面时距离要适中，一般维持在0.7～2米，此后可根据与顾客的熟悉程度适当缩短彼此的空间距离，但至少要保持伸出手臂不能碰到对方。 4.位置和距离 1.办公区或洽谈区 （1）桌面整理干净（基本空），可布置装饰品（如鲜花等），保持室内空气清新自然。 （2）电脑开机，方便随时输入客户信息或调出客户档案等. （3）饮水机、饮品、杯子、糖果、烟、烟灰缸（干净）、雨伞等准备。 1.办公区或洽谈区 （4）名片、洽谈记录本、笔等准备。 （5）查看商品车库存（品种、颜色、数量、优惠标准等）情况及即将到货情况。 （6）浏览当月工作计划分析表。 （1）展车含全部授权车型，按生产企业CI规定要求进行展示，包括型号、颜色、位置、车辆信息牌等。 （2）展车前后均有车牌，前中文名称，后英文名称。 （3）营业时间车门不上锁，前车窗开启到1/3处，天窗向上开启 （4）座椅无塑料套，方向盘无保护套，确保整车没有任何保护膜和车贴（除规定的衍生物料外） 2.展车 （5）展车内不放任何价格标签 （6）展车内不允许有任何杂物 （7）方向盘企业标识向上，安全带正确缩进到位。 （8）前排座椅、靠背、头枕调整至常规位置（顾客使用后10分钟内回位）。 2.展车 （9）轮胎上蜡，表面光亮，轮毂厂家标识向上，而且原则上轮胎下应放置轮胎垫，且确保干净整洁。 （10）展车内时钟保持与北京标准时间一致 （11）及时更换焦点车型，且使焦点车型尽量为最高配置 （12）确保电瓶电力充足。 2.展车 （13）定期变换车辆颜色，以使顾客有耳目一新的感觉 （14）展车内放置干净的脚垫。 （15）车身漆面、玻璃、轮胎及整车内部干净整洁，车身漆面、玻璃表面无指印。 （16）展车内无异味。 2.展车 （1）展厅办公用品。计算器、笔、记录本、名片（夹）等 （2）资料。公司介绍材料、荣誉介绍、产品介绍、竞争对手产品比较表、媒体报道剪辑、顾客档案资料等。 （3）销售工具表。产品参数表、产品装备表、产品价目表、洽谈卡、月工作计划分析表、需求分析评估表、试乘试驾协议书、总报价单、新车订单协议、万元基数表、车险解决方案表、保费报价单、库存车表等。 3.销售员工具包（人人配备，随身携带） （2）面部表情与情绪的调整 （1）仪容仪表自检或互检 4.着装、情绪 5.早会、晚会 销售经理主持，时间控制在20～30分钟。 6.顾客离去以后 4.顾客在洽谈区 5.顾客离开时 3.顾客需要帮助时 1.顾客进入展厅 2.顾客要求自行看车或随便看看时 展厅内接待 （1）30秒钟内察觉到顾客的到来，并在几秒钟内对顾客进行评估 1.顾客进入展厅 （2）与顾客目光相遇时点头示意 （3）面带微笑，目光柔和注视对方，以愉快的声调致欢迎词 （4）和每个来访者必须在两分钟内打招呼并进行交谈，可适当交流一些跟车无关的其他话题，借此打消顾客本能地警惕和戒备，拉近彼此心理距离。 1.顾客进入展厅 （5）态度要礼貌、热情，所有员工与顾客目光相遇时皆应友好地点头示意并打招呼 （6）如顾客是再次来展厅的，销售顾问应用热情的言语表达已认出对方，而且最好能够直接称呼对方姓氏。 （1）回应。例如，“请随意，我愿意随时为您提供服务！” （3）在顾客自行环视车辆或某处10分钟左右后仍对销售顾问没有表示需求时，销售顾问应再次主动走上前询问。 2.顾客要求自行看车或随便看看时 （2）撤离。在顾客目光所及范围内，随时关注顾客是否有需求。 （4）未等销售员再次走上前，顾客就要离开展厅，销售人员应主动相送并询问快速离开的原因，请求留下其联系方式或预约下次看车时间。 LOGO LOGO * * * * * * * * 二、展厅内接待获取顾客流程图 一、展厅内接待及需求分析的目的及意义 四、展厅内接待前准备 五、展厅内接待 六、需求分析获取顾客流程图 三、展厅内接待基本礼仪 七、需求分析执行步骤及内容 （1）创造良好的接待环境，让客户自然放松。找寻到和客户沟通的方式，了解到客户的基本信息，为取得客户的信任作准备。 （2）接待人员可以通过提问来了解客户的购买需求、购买意向和决策人员。 （3）在进行需求分析之前，了解需求方的所有用户类型（包括潜在的用户群体），然后根据他们的要求确定整体目标和系统的工作范围，这样的分析才更有意义和针对性。 （4）销售顾问通过做需求分析可以知道客户的真正需求所在，站在客户的角度思考问题，然后针对客户的需求进行讲解，可以降低客户的戒备心理，从而赢得成交的可能性。 图9-1　展厅内接待获取顾客流程图 展厅内接待基本礼仪 3.交谈姿态 4.位置和距离 1.仪容仪表 2.交换名片时机、方法