药品上量讲解.ppt

医药销售之---上量篇 客户数 处方量 工作目标 销售工作核心目标 改变观念 增加销量 投入资源 上量的必要条件 人 财 物 销量 合适的销售员 合适的资源 合适的产品 讨论：分别说明人、财、物都有哪些表现或包含哪些内容？ 人:医药代表的工作评估 销售指标完成情况 区域产品覆盖率 市场占有率 医院用药增长率 目标医生覆盖率 区域市场活动完成情况 报表填写情况 ：能否跟随公司整体发展速度 ：开户比例 ：竞品的比较 ：目标市场的同比 ：微观潜力市场的占有率 ：市场活动的执行情况 ：公司过程管理执行情况 物:合适药品的特性 安全性 疗效 经济性 市场潜力 患者利益 方便性 …… 物:合适的资源 会议的支持 返点的支持 旅行的支持 礼品的支持 其它 客户学习的需求 与竞品的优势 客户家庭的需求 客户特殊爱好的满足 上量流程 上量准备 上量前期 上量中期 上量后期 维护期 处方药产品上量周期 销售量 准备期 时间 前期 中期 后期 维护期 上量准备期 目的：初步了解科室内幕，搜集尽可能多的有效信息 调查对象：住院医师、外公司代表、护士 调查方法：询问、观察（住院率、病种分布、门诊量等） 费用支出：小礼品 书、报纸、刊物、点心、零食、饮料、简餐等 核心工作：确定“情报员” 确定竞争策略 拓展市场 保护占有率 阵地防御 机动防御 先发制人 正面策略 侧翼策略 围堵策略 跟随策略 市场利基 迂回策略 维持现况 领导者 跟随者 挑战者 利基者 主动策略 被动策略 上量前期及方法 上量前期：从代表正式拜访科主任开始，到产品在医院占有一定稳定的市场份额 与科主任建立关系 科室会 寻找确定目标医生 上量前期突破难点　　　　　　　　　 问题——销量达不到预期甚至下降 没有核心目标医生 没有持续性用药 竞争对手的恶意破坏 上量中期 从稳定市场份额到院内目标市场领先者的过程，达到一个合适的份额。 策略：点面结合 重点目标医生 1－3人/重点科室 如果相对顺利，将扩大面 开发其他科室 为今后全面上量和长治久安做准备 SWOT分析 公司 产品 代表 政策 ------ 公司 竞品 对手 政策 ------ 政策 人事 产品 代表 ------ 政策法规 市场潜力 竞争情况 医生观念 ------------ 内部 外部 机会 威胁 增加产品销量的方法