连锁企业门店第八章.pptx

绩效是指为了实现企业的整体目标或门店目标所必须达成的经营成果。经营绩效是指企业的经济性成果，可以用一定的数量来衡量。门店经营绩效的评估指标就是利用一定时期门店经营所形成的各项数据，针对门店经营绩效进行分析，找出影响经营绩效原因的各项指标。管理大师彼得·德鲁克说：在任何一个企业中，除了销售和创新，其余皆是成本！对于连锁门店也是如此，提到销售、赢利这些概念就必须和连锁门店经营过程中的各项具体指标相联系，只有定性且定量的分析才具有实际意义。一、销售分析1．销售额销售额是卖场最主要的数据之一，它代表着顾客的支持情况，销售额越高说明顾客的支持率越高。而销售额少了，则必须分析影响销售额的主要因素，分析究竟是哪方面出现了问题。店长应以每天或每周为单位分析本店的销售情况，把握市场动态，采取有力措施，圆满完成月销售任务。销售额的公式为销售额来客数客单价由上面的公式可以看出，来客数的多少、客单价的高低会直接影响门店的销售额。客单价是指门店每日平均销售额与每日平均来客数的比率。其计算公式为客单价（每日平均销售额每日平均来客数）100%一、销售分析1．销售额销售额是卖场最主要的数据之一，它代表着顾客的支持情况，销售额越高说明顾客的支持率越高。而销售额少了，则必须分析影响销售额的主要因素，分析究竟是哪方面出现了问题。店长应以每天或每周为单位分析本店的销售情况，把握市场动态，采取有力措施，圆满完成月销售任务。销售额的公式为销售额来客数客单价由上面的公式可以看出，来客数的多少、客单价的高低会直接影响门店的销售额。客单价是指门店每日平均销售额与每日平均来客数的比率。其计算公式为客单价（每日平均销售额每日平均来客数）100%一、销售分析1．销售额销售额是卖场最主要的数据之一，它代表着顾客的支持情况，销售额越高说明顾客的支持率越高。而销售额少了，则必须分析影响销售额的主要因素，分析究竟是哪方面出现了问题。店长应以每天或每周为单位分析本店的销售情况，把握市场动态，采取有力措施，圆满完成月销售任务。销售额的公式为销售额来客数客单价由上面的公式可以看出，来客数的多少、客单价的高低会直接影响门店的销售额。客单价是指门店每日平均销售额与每日平均来客数的比率。其计算公式为客单价（每日平均销售额每日平均来客数）100%二、商品分析1．商品周转率通过科学的库存管理控制商品库存，使得既不因库存太多而积压资金，增加营运成本，也不会因缺货而损失销售机会。究竟一家店要有多少商品库存量才算适当呢？一般需要计算出商品的周转率。商品周转率是指库存商品在单位时间里卖出的比率，也就是在一年中库存的商品可以周转多少次而返回现金，其相关公式为商品周转率=销售金额平均库存金额=年营业金额平均库存金额库存天数=365天商品周转率多，表示商品越好卖。周转率的提高，可以给经营带来许多益处：公司有更多的资金可灵活运作；让卖场的商品随时保持新鲜，使流行商品能及时出现在门店中；可使旧商品的数量降至最低；提高整个卖场的活力及商品管理的绩效。对某一类商品的周转率进行分析，可得知此类商品销售的进度，由此来判断采购商品是否正确、追加营运作业是否正常及库存数量是否正常。假设某一分类商品2010年的销售额为300万元，若商品的周转率为10次，则平均库存金额应维持在30万元以上（300 00010=30 000），若能将此分类的周转率提高到15次，则平均库存金额只需维持在20万元即可。2．库销比库销比是反映存货合理性的重要指标，将存货和销售能力进行对比，其公式为库销比=[（期初库存价期末库存价）2]本期销售价对于一般品牌运营商的门店来说，库销比的正常值应该是3.5。如果大于这个数，就需要结合门店实际情况进行分析界定了。应用库销比这个指标，可以评价货品的销售能力和存货数量的匹配程度，库销比过大的货品，成为滞销货的危险性偏高，如果此时库存数量也偏大，且上市天数较多，就需要建议管理部门提前对货品进行处理。3．售罄率售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，以确定一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用。售罄率是一个考核指标，它便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣、销售清仓处理。假设一批进货已经收回销售成本，剩余存货就可进行折扣销售，销售的收入即可视为公司纯利润，其公式为售罄率=实际销售货品成本总进货成本（或）售罄率=实际销售货品零售价总进货零售价售罄率小于65%，则库存大量积压，大量打折会导致亏损。售罄率大于85%，则说明进货量太少，出现脱销现象，销售利润不能最大化。三、顾客分析1．来客数来客数是指某段时间内进入门店购物的顾客人数。根据来客数可算出顾客对门店和每个部门乃至大类的支持率，如一个顾客同时买了鱼和醋，那么就部门来说，生鲜部和食品部可同时将其称为自己的客人，就细分到大类来说，调味品类可称其为自己的客人。就像金字塔