连锁企业门店第三章.pptx

第一节 连锁企业门店商品结构管理第二节 连锁企业门店商品陈列管理第三节 连锁企业门店商品库存管理一、商品的基本知识商品是连锁业者获利的主要来源。所谓商品，是集物理特点、服务特色、象征特色于一身的东西，而且可以满足消费者的需求，或者带来方便。以照相机为例，主体部分是由镜片以及包围它的金属部分、塑胶部分构成，照相机还有机套、附件、说明书等附属品和加印有公司商标的外包装。站在消费者的立场，商品除了这些要素外，还要有经销商和生产商对购买产品的消费者提供的服务。二、商品结构和内容商品构成是吸引顾客的主要因素，丰富且符合顾客需要的商品结构是门店生意兴隆的一个重要条件。企业的经营管理人员必须进行商品经营管理计划，在已规划的商品构成范围内选出适当的商品，让顾客能随心所欲地购买，即正确决定企业经营的商品结构。商品结构是指连锁企业在一定的经营范围内，按一定的标志将经营的商品划分为若干类别和项目，并确定各类商品和项目在商品总构成中的比重。商品结构是由类别和项目组合起来的，商品结构是否合理对于连锁企业的发展具有重要意义。确定商品结构是加强商品经营计划管理的基础，同时也是有效利用经营条件、提高经济效益的基础。合理的商品结构可以实现连锁企业的经营目标，满足消费需求。1．主力商品主力商品是指在企业经营中，无论是销售数量还是金额均占较大比例的商品。在连锁企业商品的实际销售情况中，销售最好的20%的商品品种往往能够实现80%的销售额；而剩下的80%的商品品种通常只产生20%的销售额。企业的主力商品体现了其经营方针、经营特点以及企业的性质。主力商品周转快，就可以保证企业取得较好的经营成果；反之，就很难完成企业目标。从某种程度上说，主力商品的经营效果决定着企业经营的成败，连锁企业应首先将注意力放在主力商品的经营上。2．辅助商品辅助商品是对主力商品的补充。连锁企业必须使辅助商品与主力商品相搭配，否则会显得过分单调。辅助商品能够陪衬出主力商品，成为顾客选购商品时的比较对象，刺激顾客的购买欲望，同时可以使商品更加丰富，克服顾客对商品产生的单调感，提高顾客的光顾频率，促进主力商品的销售。因此，辅助商品不要求与主力商品有关联性，只要是企业能够经营，而且又是顾客需要的商品就可以。3．关联商品关联商品是在用途上与主力商品有密切联系的商品。其作用是方便顾客购买，可以增加主力商品的销售，扩大商品销售量。配备必要的关联商品是现代连锁企业经营中的重要原则，同时也是适应顾客购买行为中图便利的消费倾向。三、商品结构的优化每个卖场的管理人员都不希望看到畅销商品断货和滞销品堆积如山的现象。大部分的经营者都知道商品的“黄金法则”（或称“二八法则”），即卖场里80%的商品所带来的销售额只占总销售额的20%，而20%的小部分商品所带来的销售量却占据总销售额的80%。面对着不断变化的商品，如何优化门店商品的结构就显得格外重要。影响商品结构的因素有很多，包括：商品生产的发展对商品结构的影响，商品生产越发展，新旧商品交替运动越频繁，商品生命周期也就越短；经济条件以及社会条件的变化给商品结构带来的变化，如国家某项政策的实施、社会风气和生活习惯的改变、科学文化事业的发展等，都直接或间接地影响着商品结构的变动；商品的季节性对商品结构变化的影响；邻近地区同行业经营商品构成的变化也影响着商品结构的变化；消费习惯与顾客构成变化对商品结构的影响。1．商品销售排行榜现在大部分门店的销售系统与库存系统是相连接的，后台计算机系统能够整理出门店每天、每周、每月的商品销售排行榜。从中可以看出每一种商品的销售情况，调查其商品滞销的原因，如果无法改变滞销情况，就应予以撤柜处理。在处理这种情况时应注意：1）对于新上柜的商品不要急于撤柜，因为顾客的接受需要一定时间。2）某些必须具备的配套商品也不适宜撤柜，如蔬菜部门的生姜、大蒜，尽管一直以来其销售额很低，门店却可通过此类商品的销售来拉动主力商品的销售。2．商品贡献率单从商品排行榜来挑选商品是不够的，还应考虑到商品贡献率。销售额高、周转率快的商品不一定毛利高，而周转率低的商品未必就意味着利润低。没有毛利的商品，其销售额再高也不会带来利润。毕竟门店是要生存的，没有利润的商品短期内可以存在，但是不应长期占据货架。考虑商品贡献率的目的在于找出门店商品贡献率高的商品，并使之销售得更好。3．损耗排行榜这一指标是不容忽视的。它将直接影响商品的贡献毛利。如生鲜食品的毛利虽然较高，但其报废损耗是很大的，因此要有损耗排行榜来对照，以便有效地实施控制。例如某些食品加工项目，如果赚取的利润不足以抵消损耗，对于这类商品应考虑删减或减少订货量。4．周转率商品的周转率是优化商品结构的指标之一，许多经营者都不希望某种商品积压流动资金，所以周转率低的商品不能滞压太多。5．新近商品的更新率门店应周期性地增加商品品种，推陈出