如何把握客户心理 提高销售业绩 .pptVIP

对客户的拒绝进行定义的转换 (1)在以前，只要当______时，我就觉得被拒绝了。（写出所有被拒绝的定义，例如当客户对我说“不需要”时，我就觉得被拒绝了。）　 (2)当______时，只表示 。 （转换上述所有的定义。例如，当客户对我说“不需要”时，只是表示客户当时的心情不好而已，或表示客户对产品能给他带来的好处还不太了解。）　 (3)只有当______时，才真正代表我被拒绝了。（对被拒绝写出新的、积极的定义。例如：唯有当我决定放弃时，才真正代表我被拒绝了。）　 把客户每一个抗拒转换成客户的问题,并让客户来解答 把客户每一个抗拒转换成客户的问题,并让客户来解答 1.客户异议：太贵了！　 客户心理：除非你能证明你的产品是物有所值。　 销售转换：你觉得多少钱比较合适? 2.客户异议：质量怎么样？　 客户心理：你们给我什么保证？　 销售转换：你需要什么保证？　 3.客户异议：服务怎么样？　 客户心理：对我有什么特殊服务？　 销售转换：你要什么特殊服务？ 4.客户异议：没时间。　 客户心理：我为什么要把时间放在这里？　 销售转换：对你来说最重要的是什么？ 认同别人才有机会肯定自己 处理抗拒的两大忌：　 (1)直接指出对方的错误　 (2)发生争吵 解除抗拒点的两种模式　 (1) 同理战术：点头、微笑-