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软件销售渠道未来发展的探讨 .txt 等待太久得来的东西多半已经不是当初自己想要的了。一 层秋雨一阵凉，一瓣落花一脉香，一样流年自难忘，一把闲愁无处藏。幸福生活九字经：有 希望，有事干，有人爱。女人和女人做朋友，要之以绿叶的姿态，同时也要暗藏红花的心机。 软件销售渠道未来发展的探讨 中小企业管理软件市场通过一年的预热，已经逐步走向繁荣，而渠道销售模式就是这个市场 的主流营销模式。毋庸置疑，得渠道者得天下，但关键在于怎样得渠道，怎样利用渠道得天 下。 “我是做 IT 渠道的 ! ”几年前，这句话脱口而出总是带着一丝居高临下，一丝管理者的 自豪感，渠道好像带给人们的就是市场、财富和名利。硬件市场充足的利润空间使得无论是 供应商还是代理商都是如鱼得水、游刃有余，也着实地赚了个杯钵满盈。几年后的今天，谁 还在骄傲地大喊“我是做渠道的” ?更多的是抱怨“干了一年的搬运工，无非是年底挣了 几个返点”，这也就难怪越来越多的目光集中到了利润空间更大的软件销售中去， 其实道 理很紧单， 做了这么多年 IT ，肯定不想脱离这个圈子——总不能带领我们数年积累下来的渠 道商去卖汽车吧 ? 近两年，中小企业软件市场的竞争也确实造就了软件渠道浮出水面，同时统治高端市场 的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜，也使得现在的软件渠道竞争已经 进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。下面介绍的是现有软件渠道销售的模式、各种模式的 优缺点以及笔者对软件渠道建设的见解。 以用友、金蝶为代表的分公司加代理商的模式 这种模式从开始建设到现在已颇具规模， 大概用了 10 年时间， 遍布全国的分子公司管理 着各地的代理商，在数量上处于绝对的优势，这也就保证了这些软件公司的出货量，毕竟软 件行业还维持着较高的利润，代理商在自己的“一亩三分地”上辛勤耕耘还是能够获得丰厚 回报的。尤其是以 SAP为首的外国软件公司进军中小企业软件渠道后，国内的这两家公司更 是把这一策略发挥到了极至， 他们推出 2～3 千元左右的产品， 并以此产品在原有渠道之外再 次招募渠道， 用友通系列的产品今年的代理商发展目标就是 500 家，并且独立于 U8 系列之外。 所以，竞争已经由以前的产品、客户之争，发展到了渠道伙伴之争。 这种模式的优势在于指挥得力、层次分明，分子公司扮演着管理者的角色，他们既能领 会集团公司的精神，又了解地域市场的特点。劣势在于分子公司既管理渠道，同时也在当地 市场销售，所以经常会出现分子公司的销售人员与代理商的销售人员争夺一个客户的情况， 这种事情当然不好处理，往往是处于管理地位的分子公司强行霸占客户，导致代理商的不满 和损失。 以 SAP(SAP business one 产品 ) 为代表的完全代理销售模式 当然这种模式可以细分成两种模式：一种是多家总代理制，一种是独家总代理制。在新 产品刚刚推出市场时，大部分供应商采用多家总代理制。其好处是可以在短期内更多的发展 二、三级代理，使新产品迅速推向市场，同时几家总代理在市场上遛马，一两家的落后不至 于导致供应商的彻底失败。一旦产品成熟了，市场稳定了，大部分供应商会采用独家总代理 制，这样可以提高总代理的忠诚度，可以使市场管理规范，避免代理之间的无序竞争。 SAP 当初在新开发市场的时候采用了多家总代理制，一年的时间确实印证了这种代理制的好处： SBO这个产品迅速铺向市场，第一时间就让国内的竞争对手在客户那里感受到了来自 SAP 的 压力。从这方面说， SAP是成功的。 问题恰恰出自于这种代理模式的特点。总代理制要求总代理要有很好的资金背景，有对渠道 较强的约束能力， 有对渠道很好的市场宣传、 技术支持能力， 最重要的是要摆正自己的位置， 总代理是渠道建设者、管理者，不是销售商。再看看 SAP的这几个合作伙伴：一家总代理刚 刚签约就退出了 ( 了解自己能力的聪明人 ) ，一家总代理原本就出身于国内软件销售商，其资 金、技术、人员的能力