《房地产营销与策划实务》.ppt

媒介策略 媒介策略是指开发企业与新闻传媒单位建立良好的社会关系以达到企业与项目的辅助性宣传效果。 与传媒建立关系就是和记者、编辑们建立关系 媒介关系有着难以估量的作用，它传递信息迅速，传播面广，可信度高，如果几大媒体同时报道某企业的业绩佳、信誉好，会帮企业在公众心目中数立良好的形象，其效果要比广告好得多。 最高明的媒介策略是善于“制造新闻” 制造新闻决不能弄虚作假，它应该是建立在真实的基础之上，经过策划者的巧妙挖掘，经由记者采访报道并在各大媒体上进一步推广。（设立奖学金） 案例：南京媒体分析 报纸和电视占领了主要市场，这是因为报纸和电视已经成为了人们日常生活的一部分，因此，其传播面和传播效率都是其他媒体所无法比拟的。 报纸、电视也存在一个选择的问题，就拿南京来说，哪份报纸效果最好，哪家电视台最棒，这是不能一概而论的，应该根据目标客户的行为习惯来取舍，有些项目并不一定非要通过报纸电视才能达到好的推广效果。对于面向本地市场的住宅项目，选择发行量大的地方综合性报纸和收视率高的电视台是正确的，但是哪天刊播效果最好，这又要看目标客户的行为习惯，对于打工一族来说，周末（星期五）下了班买份晚报回去轻轻松松地读，次日早上买份日报边看边喝早茶，这是这群人的行为习惯。星期五的晚报和星期六的日报是住宅广告的黄金时段。 周末晚上的电视节目比较精彩，一家人聚在一起看电视，此时的住宅广告正好可以让一家人一起议论，其效果较之报纸更好。 写字楼媒体策略 写字楼的广告周末晚上出现就不识时务，因为买写字楼是公司的事。。 写字楼的促销广告，选择经济类报纸和专业性报纸，其效果往往更好，而且费用要比综合性报纸低得多。 写字楼的推广，最好是准备好一套完整详细的资料后，派人直接送上门去。周一至周五随你选哪天。 如果你想让人接受你的信息，切忌三点： 一是不能使人紧张，想让人聚精会神地听你说没门； 二是不能费解，让人半天也想不明白的话应该跟哲学家们去说； 三是不能罗嗦，喋喋不休的话谁也没耐心听。这就是当今人们的普遍心态。 11.房地产项目形象包装策划 房地产项目形象包装目标是使项目楼盘概念具体化、专业化，建立楼盘良好形象，以便于给目标消费者留下深刻、明确的印象。 ⑴施工场地环境包装设计。 ⑵售楼部包装。 ⑶样板房形象包装。 ⑷看楼通道包装。 12.房地产广告推广安排 广告推广安排就是根据广告策划、广告心理和媒体选择对产品广告进行投放的系列计划。通常包括： 广告周期的安排 广告主题的安排 广告媒体的安排 广告预算的编排 13.房地产广告效果测定 ⑴实验法。 ⑵问卷法。 ⑶产品销售效果的分析。 广告案例 广告策划过程 广告目标 广告调查 广告定位 广告创意表现 广告预算 媒体组合策划 广告实施管理 8.3 房地产人员促销推广策划 1.房地产人员促销推广及优缺点 房地产推销员直接与房地产项目目标客户接触、洽谈、宣传介绍项目产品以实现销售目的 特点：①信息沟通的双向性；②推销过程的灵活性；③有利于发展和维持客户关系；④成本高，要求高。 2.房地产人员促销目标的确定 ⑴依据：房地产项目情况、市场竞争情况、促销队伍自身情况 ⑵人员促销目标： ①推销额 ②顾客访问签约成功次数。 ③新客户的访问时间占总时间的比率。 ④新客户的推销额占总推销额的比率。 ⑤推销费用占推销额的比率。 ⑥客户的反应。如满意度、投诉率等。 3.房地产人员促销的程序 ⑴搜寻促销对象。了解消费者对本项目产品信息的接收情况以及市场需求情况，确定可成为产品购买者的顾客类型，准确选择和确定潜在顾客。 ⑵准备工作。包括拟定推销房地产的内外信息，如区位条件、设施情况、环境质量、建筑设计、结构、材料等；还要了解消费者情况，如收入、支付能力、家庭成员组成等，做到“知己知彼”；另外，还应掌握同类房地产的竞争情况等，并做心理准备，设想一些可能遇到的情形，构思对策。 ⑶接近对象。通过电话或“互联网”预约，以便让对方有心理准备，电话联络要尽量婉转，表达要清晰，避免唐突登门造访。 ⑷介绍项目情况。应表现出信心和耐心。 ⑸应付异议，解答疑问。增强其购买决心。 ⑹成交。推销人员可以事先准备一份意向书或草拟协议，争取对方签章。如果不能成交，也应当礼貌地道谢再见。 ⑺追踪服务。 4.房地产促销人员条件与素质 ⑴房地产促销人员的基本条件： 有事业心、有服务意识、态度和蔼、精力充沛、有专业知识、善于沟通、应变能力强等。 ⑵房地产促销人员应具备的素质： ①良好的思想素质：有艰苦奋斗的创业精神，遵守国家法律、法规和有关政策。 ②较高的个人修养：仪表端庄，举止大方，态度和蔼，具自信力，能正视各种挑战。 ③较强的业务能力：熟悉房地产业，有相当专业知识，有较好的语言表达能力，善与人沟通，有完成销售任务的强烈欲望。 5.