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基于消费心理的饥饿营销策略研究 基于消费心理的饥饿营销策略研究 基于消费心理的饥饿营销策略研究基于消费心理的饥饿营销策略研究 ——以小米手机为例——以小米手机为例 ————以小米手机为例以小米手机为例 2018年 11月 12 日 摘要：目前饥饿营销被各个行业广泛使用，企业如果在饥饿营销中实施过度，把产品供应摘要 摘要摘要 量限得太紧，使得超过消费者等待时间或者可承受价格，令消费者感到失望，从而使企业 流失一部分忠诚顾客。因此企业应采取适度的饥饿营销策略。本文将从小米公司出发，探 究基于消费心理的饥饿营销。首先分析了小米手机的饥饿营销；其次分析了小米手机的营 销战略；然后对小米手机在具体实施饥饿营销策略中所产生的问题及其成因；最后提出了 小米手机在未来行业中的解决对策。 关键词：消费心理，饥饿营销，小米公司，营销策略 关键词 关键词关键词 2012年，小米销售手机 719 万台，实现营收 126.5亿元，纳了 19亿的税。真金白银的数 字引发了广泛的震撼。小米手机开创了一个新的品类“互联网手机”，也为互联网改造传 统产业提供了一个千亿级的产业方向；通过“发烧友手机”的定位，实现去山寨化，成为 并列于一线厂商如苹果、三星的“中国版苹果”。 1 1 饥饿营销的概述饥饿营销的概述 11 饥饿营销的概述饥饿营销的概述 1.1 饥饿营销的含义 所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系供不应求“假 象”、维持商品较高售价和利润率的目的。处于“饥饿”状态的货品，能最大程度上激发 出顾客的购物欲望。目前，饥饿营销作为一种极为重要的营销手段，在我国市场中被许多 领域所运用。 1.2 小米手机的饥饿营销 小米构建了一个用户扭曲力强的金字塔。用户从微博、微信、事件营销等跟随参与小米的 活动。金字塔的中间则是米粉，这是一个关键的群体。小米公司积极与米粉做朋友。金字 塔的塔顶是可以参与决策的发烧友。他们甚至会参与一些绝密型产品的开发。整个金字塔 本质上体现出小米公司将用户的利益与自身的利益紧密地贴合在一起。 1.3 饥饿营销下的消费者心理分析 1.3.1 求新心理。这种消费心理追求所购商品的新颖。消费者在选择商品时喜欢标新立 异，他们往往注重产品的款式、包装、风格等方面的新潮。消费群体主要以有一定购买力 的年轻人为主。所以企业大多数选择将这类消费者作为目标市场，售卖最新潮的商品引人 注目。而小米正是抓住这一点，以最快速度更新产品的硬件和软件，留住潜在顾客，提高 品牌忠诚度。 1.3.2 好奇心理。好奇心理是指消费者在购买商品的过程中。对来头神秘的产品带有好 奇心，从而激发出购买动机。小米手机在手机发布之前，利用微博、论坛、贴吧等社交平 台进行大量宣传，却迟迟不肯让消费者看到“庐山真面目”，于是用户会自发的地去搜集 大量有关商品的信息，并且在这个过程中产生消费欲望。那么等到产品正式发布，短时间 内一售而空便成为水到渠成的现象了。 1.4 小米手机的战略分析 1.4.1 市场细分。小米公司的异军突起，在各大智能手机品牌中占有一席之地。由于其 低廉的价格，他们的目标市场不仅着眼于一线城市，也同样适用于二三线城市。小米公司 开辟了手机发烧友这个新的消费群体，他们喜欢在买手机之前逛论坛。主打国产手机的路 线易于降低人们的心理防线，更有亲和力。 1.4.2 市场定位。小米公司将产品定位在物美价廉的智能手机；消费者定位为热爱时尚 潮流的年轻人，尤其是学生族。 1.4.3 目标客户群。小米公司主要的目标客户群有三大类：一是习惯从网络获信息的人 群，他们易接受新事物；二是宅男宅女，常常依赖互联网生活，对新事物也会有较为开放 的心态；三是对价格敏感的中低收入人群，由于经济条件的限制使该类群体对所消费产品 的性价比提出更高的要求。小米手机的价格和产品性能同时满足了这类群体的需求。 2 2 小米手机饥饿营销策略存在的问题及其成因小米手机饥饿营销策略存在的问题及其成因 22 小米手机饥饿营销策略存在的问题及其