企业如何做好分销渠道的管理工作.docVIP

企业如何做好分销渠道的管理工作 （三）加强对渠道的有效控制 ??? 1．建立一体化的营销渠道 ??? 一体化垂直营销渠道是由制造商和 经销商（包括批发商和零售商）组成一个统一的联合体，统一行动，通过规模优势增强谈判实力，减少某些环节的重复浪费，消除渠道成员为追求各自利益而造成的损失。鉴于相当多的冲突来自于经销商与制造商之间教为松散的合作关系，每个渠道成员又都是作为一个独立的经济实体来追求自己利润的最大化而导致的内耗。因此，加强两者之间的合作，形成利益与共的紧密联系有助于消除渠道的内耗。在发达国家的消费品销售中，这种营销系统已经成为主流的分销形式，占全部市场的70%～80%，目前这种合作形式在我国还不是很普遍。 ??? 2．加强制造商的品牌能力建设 ??? 当制造领域与销售领域的力量对比发生转移时，制造商的品牌建设能力不断下降，越来越受控于经销商时，对制造商来说要想获得短缺经济时代对经销商的控制能力必须加强品牌建设，提高产品能提供给顾客的溢价价值，毫无疑问，现在的市场竞争已经超越了同质低价的低层次竞争，而是集中于品牌竞争。现在绝大多数的商品市场上，能在与经销商的关系中占据主导地位的企业都是拥有强势品牌的企业，他们手中的品牌力量为他们赢得垄断优势。 ??? ３．构建长期的合作关系 ??? 构建长期合作关系是激励分销商的一种方式，也是消除渠道冲突的一种方法。精明的厂商意识