第七章 渠道激励.pptVIP

第七章渠道激励;管理寓言：猎人与狗;第一节 激励理论概述;* ;（一）内容型激励理论;1.需要层次理论(Needs Hierarchy Model);;;;理论评价;对于管理的启示;需要层次与相应的激励因素、组织措施;思考：;２．赫兹伯格的双因素论;保健因素;激励因素 ;;;３．戴维·麦克利兰的成就需要理论;;;;;４. 奥尔德弗的ERG理论;主要观点;ERG与需要层次论的比较; (1) 需要层次理论基于“满足一前进”的逻辑；ERG理论不仅是“满足一前进”，还包括“受挫一倒退”。 (2)ERG理论不认为激发高层次需要一定要先满足低层次需要。 (3)ERG理论不认为“剥夺”是激发需要的惟一手段。个人成长需要相对满足后，可能会更增加其强烈的程度。 (4) 需要层次理论认为在某一时期，个体可同时拥有几种需要，但只有一种需要表现出主导优势；ERG理论则认为个体可同时拥有几种需要，且不一定表现出强度上的差别。;内容型激励理论的启发; 小 结;（二）过程型激励理论;1．弗鲁姆的期望理论 ;对期望公式的理解 ;;;;效价与期望值的关系;2．海德的归因理论 ;3．亚当斯的公平理论;;感觉不公平的后果： ;小结;（三）行为修正型激励理论 ;1．强化理论;强化的分类;2．挫折理论;（1）挫折和挫折感;（2）引起挫折的原因;（3）挫折容忍力;* ;（5）在管理中的应用;第二节 渠道激励定义及分类;;;;一、渠道激励定义;渠道激励示意图;二、渠道激励分类;（一）目标激励;如何制订合理科学的销售目标;（二）渠道奖励;2、渠道奖励的方式;（1）返利;返利目的;;;飞利浦彩电某年对国内经销商的返利政策：;百事可乐公司;返利内容;返利的力度;小资料：百事可乐对返利政策的规定;;;（2）渠道促销;小案例——可口可乐与百事可乐的渠道促销;（3）销售竞赛;案例分析——A药企对经销商的返利政策;;四、产品专卖返利政策： 　　1、在同类产品中（如上海雷允上的“珍菊降压片”、湖北大华的“宝宝一穿灵”、深圳中联的“仲景胃灵片”），如果经销商自愿只销售A药企的三个对应产品，即可享受该项返利政策； 　　2、返利在第二个销售年度以进货价格折扣形式兑现；经销商中途经营其他同类产品，该返利项目自动取消； 　　3、专卖返???的标准：“仲景胃灵丸”1.5%；“宝宝一贴灵”1%；“珍菊降压片”0.5%； 五、新产品推广返利政策： 　　1、如A 药企有其他新品种上市，配合密切的经销商（按要求积极组织召开新产品上市推广会、快速进行铺货、开展终端促销维护工作），除了享受以上四项常规返利之外，额外享受新产品销售额3%的返利； 　　2、新产品推广返利在年终结算，在第二个销售年度第一个月末以等价值的货车、电脑等实物形式返还； 六、返利执行说明：以上返利政策为累计返利，达到各个项目的标准即可享受；一旦经销商有破坏价格、跨区销售之行为，所有返利则自动取消。 ;（三）工作设计;案例：东北冷饮行业渠道激励手段;;;;