推销概述、有效技巧和实务要点.ppt

一房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的交易问题。他们一起去看房子，房地产经纪商觉察到顾客对房子颇感兴趣。经纪商对顾客说：“现在，当着你的面，我告诉你，这所房子有下列几个问题：①取暖设备要彻底检修；②车库需要粉刷；③房子后面的花园要整理。”顾客很感激经纪商把问题指出来，而且他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。最后的交易结果是可想而知的。 诚实性原则 讲真话 出示真实可靠的身份证明和推销商品的相关证明 货真价实 鼓动性原则 倾听性原则 参与性原则 一位卡车推销员过去是司机，他对自己推销的卡车非常熟悉。在推销中，只要有人挑剔他的车，他就立即与之辩论，因为他经验丰富，他经常是辩论的胜者。每当他走出顾客的办公室的时候，他总是自豪的说：“我又教训了他一次。”事实上他确实以他丰富的产品知识和经验教训了很多顾客，但是最终他也没有卖出去几辆车。 8.3推销洽谈的技巧 产品介绍的方法与技巧 价格洽谈的方法与技巧 处理异议的方法与技巧 推销成交的方法 产品介绍的方法与技巧 提示法 演示法 推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发，诱导顾客购买推销品的方法 根据提示方式的不同 直接提示法 间接提示法 明星提示法 联想提示法 逻辑提示法 ……. 直接提示法 推销人员运用直接劝说顾客购买推销品的方法 一种广泛运用的推销洽谈方法 注意事项 提示要突出重点 提示内容要易于被顾客了解，产品的优点与特征应是显而易见的 提示的内容应该尊重顾客的个性 　 请看一位推销员在推销一种试用剂时对顾客的提示：“听说你们在寻找一种反应速度更快的试用剂。我们公司新近开发了一种新的试剂产品，它能将反应的速度提高5～6倍，这是这种试剂的实验报告。您看看，一定会达到您们的要求。如果您们满意，请快点订货。不然的话，因为订货太多，就难以保证交货期。” 一个笔记本电脑推销人员在向顾客全面介绍完产品后，接着又说：“本周我们公司正在做暑期优惠活动，如果您在优惠活动期间购买我们这款电脑，就会有三重惊喜：赠送一个高档电脑包，免费获得4G优盘一个，并可得到200元的保修卡” 间接提示法 推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法 注意事项 可以虚构对象，开展间接推销，减轻顾客的心理压力 使用温和含蓄的语言和婉转的语气 控制洽谈内容与过程，避免偏离推销主题 一位推销成套设备的推销员指着某商报上的一篇关于一些企业进行设备更新的新闻报道对顾客说：“你听说了吗?一个企业购买了这种产品之后，取得了很好的效益，其他一些企业都在考虑购买呢!连报纸都刊登了，看来不买是有点赶不上形势了。” 一个推销员在推销过季商品，面对顾客的犹豫，说：“现在是换季，所以这样的冬季商品打折，你看这质量，怎么会打六折呢？在冬季，你是不可能花这么少的钱就卖到这么好的商品的。如果等到今年冬季时再买，商品就可要恢复原价了。” 明星提示法 推销人员借助一些有名望的人来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法 依据：迎合顾客求名、求荣等情感购买动机 注意事项： 所用名人必须为顾客所周知的 所用名人必须是被顾客所能接受的 提示明星必须与推销品有关 提示明星与推销品的关系是真实存在的 “劳力士”牌手表是瑞士日内瓦生产的一种高档名表，其设计和推销的对象是世界各国的社会名流，于是推销商就费尽心思找名人为其说话。著名登山健将莱因霍尔德.梅斯纳曾经就是瑞士“劳力士”手表的产品代言人。梅斯纳说：“我绝对不会忘记戴我的劳力士表去登山，登山者不戴上一块可以信赖、走时准确的表简直是在发疯，我做梦也没有想过不佩戴劳力士而登山，劳力士是最好的手表” 一位推销瓷片的推销员的一句话打动了顾客：“你把这种天蓝色的瓷片铺在淋浴室里，每当你洗澡的时候，就有种置身大海的感觉。” 联想提示法 推销人员通过向顾客提示或描述与推销有关的情景，使顾客产生某种联想，进而刺激顾客购买欲望的洽谈方法 注意事项： 推销人员的举止、表情 提示的语言要有感染力 提示的语言必须真实、贴切、可信 一位推销灯光设备的推销员对顾客说：“这些光彩夺目的灯光设备，在白天您可能感觉不到它的好处，但是夜幕降临时，可以使所有的行人都看到贵店的橱窗。如果不安装这些灯光设备，即使人们从你的橱窗外面经过；也注意不到橱窗里的展品。反之，安装了这些灯光设备之后，会使贵店的外观比对面的商店显得更舒适、温馨。耀眼的灯光照射在橱窗内的展品上，行人都会清楚地看到。您想一想，要是这些灯光设备能为您吸引成千上万的顾客，那您就会多做多少生意啊！” 逻辑提示法 推销人员利用逻辑推理来说服顾客购买推销品的洽谈方法 针对顾客的理智动机 注意事项： 针对理智型购买者 推销逻辑必须与顾客的购买原则相一致 要做到情理并重 有一房地产推销人员对一个看房者说：“