楼盘拜访业务流程文档(精).pdfVIP

针对工程楼盘拜访业务流程 一、跑工地的意义与目的 : 楼盘拜访 ,我们也叫 “跑工地 ”。顾名思义 ,一个 “跑 ”字把就把楼盘拜访的辛苦表 现出来了。 跑“ ”要勤跑 ,不能懒跑。那么什么是勤跑 ?什么叫懒跑 ? “勤跑 ”的概念是既 要在跑工地时要能吃苦、要勤奋 ,另外就具体的工程来说 ,不能跑一次就完事而是要 二次、三次的跑。因为只有多次的拜访才能让信息更加具体化、系统化、清晰化。 只有拥有了详尽的信息才能对我们的业务有所帮助。 “懒跑 ”是不能搜集到明确的、 详尽的信息的 ,自然就会使跑工地流于形式。 从这个意义上来说 ,跑工地的意义就是搜集信息、筛选有用的信息。搜集信息 的目的就是要达成我们销售的目的。 二、跑工地要搜集的信息有哪些 ? (1 工程名称、工程的面积、工程的性质 ,材料应用及系统设计。 1、工程名称和面积决定了外保温材料使用的多少 ?一般来说外保温面积的计算 为 :外保温面积为建筑面积的 65%左右。这样就能算出材料总量来。 2、工程性质也很重要 ,民用建筑按照 2009 年的《民用建筑外保温系统及外墙 装饰防火暂行规定》俗称的 46 号文。所规定外保温材料防火性能不能低于 B2 级。也就是说只有在民用建筑上才会应用有机保温材料。在公共建筑上大多只能用 防火性能为 A 级的无机材料。 3.看看工程上用的是什么外保温材料一看便知。如用聚氨酯的争取卖进去 ,如果 用其他材料的看看有没有改材料及设计的可能性。纵 使这一次卖不了材料也要混个脸熟 ,争取在下一个工程上有所突破。还比如看 看他的外保温系统设计是什么 ?一般来说面积不大的工程以及别墅类工程往往楼体 造型复杂 ,异型比较多 ,如果用苯板薄抹灰系统会很麻烦。喷涂聚氨酯就会更适合一 些。另外面积不大的工程改材料好做工作。 (2 开发商名称 开发商是地产项目的主导者 ,往往某一个开发商会有多个楼盘存在 ,这些楼盘会 跨地域 (不同的城市、跨开发性质 (商住楼盘还是民建楼盘的存在。从一个地方就会 找到其他的开发项目和工地。既节省了时间又会让我们更加有的放矢。另外还有很 重要的一点就是往往某个开发商会习惯使用一种保温材料。例如 :南山地产就只会 考虑聚氨酯不会考虑苯板一样。还有一点很重要就是开发商会决定指定某一品牌的 材料。这往往都是规模比较大的开发商的习惯。例如 :南山地产。北京唐家岭项 目。 (3 总包方名称 ,设计院名称。 目前的房地产工程大多遵循这样的一个流程。 开发商拿地块 —— (设计院就开发商意愿出设计方案。注 :外保温材料也在设计 内容之列 —— 建筑公司总包 (外保温工程也在总包之列 —— 外保温公司分包外保温 工程 —— 施工队伍具体施工。整个工程过程监理公司全程参与。 按照这样的分析不难看出来建设公司是很重要的因为他们是具体干活的 ,虽然 不会决定用哪种材料 ,但也会有决定用那家的材料的 权力。 (注 :当然有些开发商也会具体到指定某品牌材料。因此把建设方的关系 摸透理顺也可以做品牌指定。另外最近几年来 ,随着国家节能政策的大力推广 ,传统 的建设公司已经不再仅仅局限于做基建的活 ,外保温工程中的巨大利润也趋势总包 方直接进行外保温工程的施工。例如