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食品营销渠道建设 导读 :广大的食品企业现在都面临着激烈的行业竞争，行业洗牌 在所难免。特别是对于中小食品企业来说， 各个方面都受到很大限制， 如何才能找到产品定位？如何根据产品优化整合销售渠道？ 市场上的每一种食品的销售， 若想将食品不断地大量销售， 就必 须要掌握一些销售渠道。 具体的食品销售渠道有哪些呢？以下是市场 分析： 食品企业在整合销售网络时，应按以下四个步骤循序而进： 一：找出目前食品销售渠道的问题 食品业界使用的销售渠道。首先要了解业界所用的销售渠道 情况，以做到 “知已知彼 ”。包括以下三方面： （1）业界所使用的销售渠道方式，如业界使用直营式，或重点 地区直营其他地区经销，或独家代理，或选择性分销，或使用特殊的 销售渠道等。 （2）评估地区的覆盖率，即评估业界在各地区的市场覆盖率。 （3）评估客户的实力，如各个销售点的人员数量及素质、地点、 是否专卖、客户对企业的忠诚度等。 与本企业所使用的销售渠道的差异比较。 对于主要竞争对手， 企业要进行销售渠道差异分析，以了解本企业在业界中所处的地位。 目前销售渠道中存在的问题： （1）企业与经销商间的冲突。如厂家抱怨批发商销售的品牌太 多没有重点推销本企业的产品、 没有及时反馈市场信息等； 而经销商 则抱怨利润不高、价格混乱、厂家直接开设零售店等。 （2）经销商与经销商之间的冲突。如互相争夺客户、低价倾销、 跨区销售等。 （3 ）要选择多少经销商。企业选择销售渠道的策略有四种：密 集分销、选择性分销、独家代理、多重销售渠道，每种销售渠道都有 它的特点， 也都可能产生问题， 所以企业必须了解目前存在的问题是 什么。 二：明确销售渠道的目标 提高渗透率 —— 如将现有的经销店由 120家扩充为 280 家。 开辟新的销售渠道 —— 食品企业开发出新的产品，或利用新 的市场机会，开发新的销售渠道。 确定各销售渠道的销货比率组合 —— 食品企业可依据各种销 售渠道的获利状况、 政策需要、竞争策略等， 设定销货比率组合目标， 如：百货公司 25 ％，超级市场 40％，量贩店 15％，特殊销售渠道 20％。 提高经销店的销售周转率 —— 这是食品企业提高经营效率的 重要目标。 确定物流成本服务质量目标 —— 财务人员往往强调低物流成 本，但是一味地降低物流成本而忽视客户满足度， 也是市场营销所不 能接受的，因此设定物流成本及服务质量目标也是销售渠道的一项重 要目标，例如配送的速度是食品营销成功的重要因素， 为了满足各户 迅速配送的要求，增加运输费用也是必要的。 确定食品企业及经销商保有存货的目标。 确定不同销售渠道的投资报酬目标。 确定流通信息化的建立目标。 三：提出创造性的解决问题策略 解决食品销售渠道问题的第一步是企业应随时知道自己的客户 (使用者及购买者 )是谁 ?他们在哪里 ?何时会购买 ?为什么会购买 ?对客 户了解清楚后， 才能提出有效的策略， 才能解决目前的困扰及开创新 的机会， 以实现销售渠道的目标。 食品销售渠道中的问题及应对策略 如下： 经销商对企业产品销售不重视。针对这一问题可采取：提供 销售奖励办法； 协助经销商开展促销活动； 对经销商进行销售知识培 训，如进行商品陈列、销售技巧、店面管理、库存管理、订货系统等 方面的培训。 食品销售渠道间的利益冲突。这是在所难免的，企业不能视 而不见，必