有效运用保单年检演示教学.pptVIP

第一步，上门拜访，运用开门话术切入保单年检整理。针对缘故客户的话术是：“张姐，您好！有一段时间没见您了，近段时间在忙些什么呀？（无论客户如何回答）喔，是这样呀！您看，最近我在公司也没闲着，刚刚培训学到了一套非常实用的保单年检方法。今天来拜访您，就是想顺便也给老朋友提供提供专业服务，帮您全家的保单做一次整体全面的检查。通过保单年检，咱们也能更好地了解和维护自己的保险权益呀！“这个时候，业务员可以出示公司”保单体检宣传页”做辅助工具。 上门拜访第一次提到“保单年检”，可能会遇到的拒绝问题有：什么是保单年检？为什么要做保单年检呢？平安培训的保单年检有什么特色？麻烦不麻烦等等。相应的话术参见投影片。 第二步，就是整理保单、完善保单检视表。让客户把家庭成员的所有保单原件拿出来整理，获取客户的保障信息。这里需要注意的是，我们以家庭为单位,按照本人\配偶和子女分别记录保单资料，在险种名称栏，要详细记录该保单的各险种简称与保额。表格中的保单年限是纪录主险年限。填好保单检视表后，我们需要向客户汇报统计结果，可以这样说：“张姐，您看，我把您和您爱人、还有孩子的保单统一整理在一张检视表上，以便您对自己的家庭保障一目了然。根据您在我这里现有资料整理，我们对您现有的保障做一个统计判断，在意外方面……在重疾方面……在教育方面……在家庭方面……” 第三步，也是整个保单年检流程里最重要的一个环节，为客户计算讲解保障缺口，从而提出保障需求。针对保障检视表中已有的保障，即投保类型进行分类统计，包括重疾保障、养老保障、教育金保障、人寿保障、意外保障。每一类保障缺口的计算与讲解话术，我们在强化3的课程中都会教给大家。在市场实践中，大家可以根据客户需要，着重选择其中的一类或几类缺口为客户讲解。 引入保障缺口相关话术：内容详见投影片 重疾保障缺口讲解相关话术：内容详见投影片 养老保障缺口讲解相关话术：内容详见投影片 人寿保险需求 人寿保险需求 ＝家庭各项开支预估总额＋父母赡养费总额＋各项贷款－已有保险 人寿保险需求 开支明细 家庭日常开支总额 家庭月开销*12*子女抚养年限 父母月赡养费*12*赡养年限 各项贷款\负债 月供款 剩余还款期 已有保险 个人寿险 保障缺口计算原理 附件5：人寿保障缺口讲解 相关话术： 作为一家之主，在您的呵护下，您的家人生活得很幸福。一旦有什么闪失发生，家里边就会很被动，家庭的收入就会中断。 421倒金字塔就是中国当代社会的家庭结构图，这是您，这是您爱人，这是您的小孩，这是双方的老人。我们对上要赡养4位老人，对下要抚养小孩——现在我们承受着很大的压力！ 所以说，我们需要的人寿保险应该等于家庭各项开支预估总额＋赡养父母的费用＋抚养子女的费用+各项贷款－已有保险。详见计算表格。 附件6：保障缺口总结 那么现在我们就需要给家庭建立一个保额为 XX 万的蓄水池，当您注入第一桶水时，这个池子就值 XX 万。其实池子里的水也会保值，有着与银行不同的方便及功能。基本上大多数客户都喜欢这个蓄水池，并积极的蓄水。（蓄水池图) 以前我们转移风险只能花自己的钱，现在可以用存钱的方式来解决，到期还可以拿回本金加利息，我建议您把蓄水池和安全网联系起来。蓄水池的水越多安全网就会越密。也就是说您的保障越全面。（安全网图） 如果您的安全网是由两根丝组成，那只能解决意外伤害和意外伤害医疗的问题。 如果是四根丝组成，就可以解决住院费用的问题 如果是六根丝组成，就可以解决大病的问题 如果是八根丝组成，就可以解决养老和投资的问题。 当然这安全网的牢固性是与您的经济能力成正比。 没事时存钱，当收入降低的时候就不用存钱了，还可以从蓄水池中取出一部分，保证我们的家庭收入更安全！ 相关话术： ～～～～～～～ ～～～～～～～ ～～～～～～～ ～～～～～～～ ～～～～～～～ ～～～～～～～ 第四步 — 重点讲解、产品导入、适时促成 做什么 ——？ 观察客户偏好，引导、锁定并聚焦需求，重点讲解、产品导入、适时促成 说什么 ——？ 话术1、依据您家庭的情况，上有老下有小，我们建议您要准备*****元的家庭应急准备金，这笔钱您可以用活期存款、定期存款等各种方法实现，关键是在需要的时候能立刻拿出来。俗话说，这是家里“看门”的钱。张姐，您看，这是我专门为您设计的家庭保障计划。 话术2、 我们建议您将每年收入中的*****元用于风险规避，在不会影响您及您家庭的日常财务支出的前提下，使资产得到合理的保障。也就是说在这个幅度的保费内，我们将按刚才计算出的缺口为您提供你认为最重要且最紧迫的保障。 话术3、根据您现有的保障情况，您在××方面的保障还存在一些不足，最近公司正好