业务谈判技巧业务版专业知识讲座.pptVIP

本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所 需要的信息 六、腰部的动作 ? 鞠躬、弯腰表示谦逊或尊敬之 意 ? 腰板挺直，颈部和背部保持直线，说明此人情绪 高昂、充满自信、自制力较强 ? 凸出腹部，表现出心理优势，自信与满足；抱腹 倦缩，表现出不安与消沉。 临场发挥的技巧 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所 需要的信息 七、下肢和足的动作 ? 摇动足部，表示焦躁不安。 ? 足踝交叉而坐，表示在心理上压制自己的表面情 绪；张开腿而坐，表明此人自信，并有接受对方 的倾向 ? 架腿而坐，表示拒绝对方并保护自己势力范围。 临场发挥的技巧 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 ? 二、先动摇对方立场 ? 三、掌握谈判的节奏 谈判初期，节奏要快 谈判中期，节奏要稳健 谈判后期，节奏要快慢结合 临场发挥的技巧 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 本片学习要点 ? 做精明能干的谈判人员 ? 工欲善其事，必先利其器 ? 临场发挥的技巧 ? 采取适当的策略，有针对性地打破 谈判僵局 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 一、正确认识商务谈判的特点 ? 谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈 判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一 致意见的过程。 ? 谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合 作”与“冲突”的对立统一。 ? 对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界 限。 ? 谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺 术的有机整体 。 商务谈判的四点共性特征 做精明能干的谈判人员 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 一、正确认识商务谈判的特点 ? 所有的业务谈判均以经济利益为目的， 这是业务谈判的一个典型特征。 ? 所有的业务均以价格作为谈判的核心。 ? 讲求洽谈的经济效益。谈判过程的成本 和效率。 商业谈判的三点个性特征 做精明能干的谈判人员 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 二、把握好商务谈判的基本原则 ? 客观真诚的原则 1 、掌握第一手材料，用事实说话。 2 、信誉是业务谈判的最终成功之本。 ? 平等互惠的原则 1 、谈判的各方没有高低贵践之分。 2 、谈判各方的需求都要得到满足。 做精明能干的谈判人员 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 二、把握好商务谈判的基本原则 ? 求同存异的原则 1 、要正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧。 2 、要把谈判的重点放在探求各自的利益上。 3 、要在利益分歧中寻求相互补充的契合利益。 ? 公平竞争的原则 1 、双方具有公平的提供和选择的机会。 2 、协议的达成与履行是公平的。 ? 讲求效益的原则 除了上述基本原则外，业务谈判还应遵循理智灵活、最 低目标的原则。 做精明能干的谈判人员 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 三、了解谈判的风格和方法 谈判的风格有多种，选择哪一种实际上更多的是 个性和个人偏好的问题。它们都可能有效，也都可 能失败。 ? 惟我独尊 ? 雷声大雨点小 ? 非零起点 ? 针尖麦芒 ? 以退为进 做精明能干的谈判人员 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 四、发现和利用自己的优秀个性 ? 争取被人喜欢而不是求人喜欢 ? 意志坚强，随机应变 ? 诚实 ? 千万不要不懂装懂 ? 热爱谈判 有这样一位很好的谈判者，