售前项目策划与解决方案-高级销售或技术进阶必备.doc

项目策划不沟通 ——高级销售、技术进阶必备 白杨建 2011年07月20日 ? 优秀售前的标志是什么？ ? 优秀售前需要具备的技能是什么？ 我是一个优秀 的的售前吗？ ? 优秀的销售首先是一个优秀的售前！ ? 专家型销售的要求我们必须懂技术！ 售前是技术的事情， 跟销售没关系？ ? GIS软件与Office在销售上有什么不同？ ? 我非常熟悉SuperMap GIS产品，几千 我是卖平台的， 告诉客户有哪些 产品，怎么用就 行了？ 个接口我都记得，为何做不好售前呢？ ? 为何开发商项目失败，总是说我们的 项目开发是开发商 的事情，我只管告 诉你用哪个接口可 产品不行？ 以实现！ 等你们提出具体的 ? 我们真的只是在卖产品吗？ 需求，再来找我吧， 我只告诉你平台的 使用！ ? 优秀售前的标志是什么？ ? 优秀售前需要具备的技能是什么？ ? 优秀的销售首先是一个优秀的售前！ ? 专家型销售的要求我们必须懂技术！ ? GIS软件与Office在销售上有什么不同？ ? 我非常熟悉SuperMap GIS产品，几千个接口我都记得，为何做不好售前呢？ ? 为何开发商项目失败，总是说我们的产品不行？ ? 我们真的只是在卖产品吗？ 领导，我 领导，还 有什么事 情给我干！ 思考透彻 没功劳， 也有苦劳 享受工作 疲于应付 让我们来享受工作 ——主要内容 一、爬上楼顶，高屋建瓴：找到目标 二、顺藤摸瓜，一网打尽：学习方法 三、管中窥豹，切中要害：提高沟通 四、易经三易，普遍与特殊：编写解决方案 一、飞上云霄，高屋建瓴：找到目标 爬上楼顶，高屋建瓴：找到目标 ? 给自己定个目标 ? 给自己找个偶像 ? 找到与目标的差距 ? 找到实现目标的途径 如同： 看书先看目录 写方案先写目录 ? 在工作中学习，在工作中提高 售前级别的划分 产品级售前 ? 熟悉产品体系 ? 熟悉产品接口 ? 熟悉产品原理 – 知其然，更要知其所以然 – 快速解决客户遇到的问题 – 快速定位产品的bug – 例如：几个产品的关系？ 只能完成 做成熟的、大的开发 商的售前售后工作 项目级售前 ? 不仅是产品级售前，而且： ? 努力去了解项目需求 ? 努力去参与系统设计 ? 努力去优化系统效果 ? 帮组客户去更好提升GIS效果，完成项目 行业级售前 ? 不仅是产品级售前，而且： ? 还是很好的项目级售前，而且： ? 能超越项目需求 ? 熟悉行业需求、行业信息化现状、行业发展趋势 ? 从行业出发，协助客户更好完成系统，达成目标， 超越客户的想象，出乎客户预料 专家级售前 ? 不仅是产品级售前，而且： ? 还是很好的项目级售前，而且： ? 还是很好的行业级售前，而且： ? 能够超越某个行业 ? 抓住行业间需求的共同点、特殊点 ? 成为“三栖明星”，跨专业作业 售前级别的定位 产品级售前 项目级售前 行业级售前 专家级售前 我和你 合作伙伴 最终客户 产品配置： XXX产品 需求分析： 1、数据库：需要建立GIS数据库， 包括基础库和教育资源业务库 2、系统规划：需要开发系统： 查询、分析、统计 项目来源： 我不知道需求，只有个 想法和资金，你帮我弄 个方案！ 的管理？ ——利用GIS实现中小学 二、顺藤摸瓜，一网打尽：学习方法 学习的方法 ? 从书上学 ? 从网络中学 ? 跟人学 ? 在工作中学习 – 遇到问题，上天又给了我一个机会 – 遇到问题，要顺藤摸瓜，逐步深入 学习资料： ? 公司内部 – 超图通讯 – 公司网站 – 事业部资料 – 平台资料 ? 行业网站 ? 其它公司网站 需要掌握的知识 ? GIS基础 – GIS基本原理 – GIS产品使用（其它产品） – SuperMap GIS产品体系与产品使用 ? 项目开发 – 需求分析 – 系统设计：UML – …… – 项目管理 ? 网络硬件 ? 了解其它IT信息化 项目管理不设计开发的知识体系 各种方案的对比与知识体系 项目管理 ①《策划-数字城市技术方案》 ? 重在愿景设计，涉及多行业多种专业 项目策划阶段 项目投标阶段 ②《策划-数字行业技术方案》 ? 重在愿景设计，涉及一个行业行业多种专业 ③《策划-XX系统技术方案》 ? 重点在功能模块和与其它系统对接 ④《投标-XX项目投标技术方案》 ? 重在招标响应和方案特点 需 求 分 析 系 统 分 析 不 设 系 统 架 构 设 计 U M L ⑤《实施-XX系统概要设计报告》 计 项目实施阶段 ? 重在系统架构划分、相互关系 ⑥《实施-XX系统详细设计报告》 ? 重在系统开发与实施 三大阶段 六大技术方案（设计报告） 五大知识体系 1、知识体系之需求分析 2、知识体系之系统分析不设计 此书非常好！ 3、知识体系之UML 台湾有很多人 写了很好的书 4、知识体系之系统架