店铺销售完整版.pptVIP

课程大纲 售前应如何准备 如何迎接你的顾客? 如何了解客户? 如何有效的推荐你的商品? 处理客户异议完成销售? 如何做好服务? 如何送客?如何要求顾客转介绍? 一. 准备阶段 （1）准备自己； （2）准备产品； （3）准备柜台及环境。 店面的形象直接导致客户进入店面的意愿。 （1）准备自己 A. 销售自己的个人形象； 个人外在的整体形象； 顾客永远不会给你建立第一印象的再次机会 个人的内在（你的内涵） 售前的准备必须准备个人的外在形象，还有内在的形象； 往往一个人的态度决定了他的业绩高度，也决定了他生活的质量。 B. 从业态度. 专业知识. 销售技巧； C. 技巧要和态度相吻合。 （2）准备产品 “知己知彼百战不殆”，你真正做到知己吗？ “知己”，就是你对自己卖场的熟悉程度。 A. 相同价位. 相同功能或款式你有十款自己最 熟悉的商品准备给客户吗？没有你卖什么！ B. 什么产品摆在什么位置你清楚不？不清楚你 如何随机应变！ C. 你的同事谁与你配合得最默契，是不是每每 叫他们帮忙找东西都要半天时间？ （3）准备柜台及环境。 柜台的装扮. 卫生； 和谐的销售环境。 新龟兔赛跑故事的启示： 如果你拥有一项专门的技能， 你可以打败平常比你努力的人。 销售四类人 销售技巧： 所谓的技巧就是说能促使成交的一些策略和方法。 课程大纲 售前应如何准备 如何迎接你的顾客? 如何了解客户? 如何有效的推荐你的商品? 处理客户异议完成销售? 如何做好服务? 如何送客?如何要求顾客转介绍? 二. 迎接客户阶段 （1）迎客注意事项： A. 友好的与顾客打招呼 B. 让顾客置身于产品当中 C. 注意与顾客保持适当的距离（1.2米-2米） D. 客户对产品产生兴趣或示意，主动出击 E. 从始至中保持微笑 主 动 相 迎 冷淡会使70%的客户对你敬而远之。 客户期待销售人员主动相迎。 主动相迎可以…… 真诚 口头 音调亲切 用词得当 语速适中 不主动打招呼，等待顾客发问 态度冷淡，显得漠不关心 诧异的表情 亲此疏彼 精力分散 距离不当 三. 如何了解你的客户 避免被动销售情况的出现。 不同客户对需求的偏好程度也有所不同。 使客户对销售人员产生信任。 为介绍信息奠定基础，相对减少反对意见。 实现真正的顾问式销售。 观察 询问 聆听 思考 核查 响应 第一步：以顾问式的方式向客户提供帮助, 并用开放式问题主动询问需求。 第二步：销售人员观察客户对询问作出的反 应并做处理。 第三步：感谢客户。 在头脑中能清晰地划分出客户的需求: （5）如何判断你的潜在客户？ A . 过去式：①有钱 ②有权 ③有需求 B. 现代式：①人不可貌相 ②谁有购买权 ③谁都有需求 （6）如何在三分钟之内了解客户的需求？ 1. ⅹⅹ靓仔. 靓女请问之前用过什么好用 的···，现在想用什么样的？ 2. 眼睛停留在什么价位. 功能上来断定客户心 目中的价位和产品具备的功能或品牌个性； 3. 主动引导你的顾客，若他不看或还在东张西 望，就主动请示“请问你想要什么样的”？ 4. 直接询问，从款式. 功能介入，靓仔. 靓女 请问你是要···的还是······？ 课程大纲 售前应如何准备 如何迎接你的顾客? 如何了解客户? 如何有效的推荐你的商品? 处理客户异议完成销售? 如何做好服务? 如何送客?如何要求顾客转介绍? 四. 如何有效的推荐你的产品 销售的基础。 满足顾客需求。 增加销售机会。 根据客户最一般化的需求来介绍信息，不具很强的说服力。 介绍时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。 忘记客户的某些重要需求，减弱了对客户的吸引力。 未突出本店的优势，使客户降低对本店的信服度。 （3）推荐产品的基本原则： 1. 了解需求； 2. 根据公司的销售政策； 3. 简洁. 清晰易懂； 4. 循序渐进（学会问开放式问题）； （4）介绍产品的三个层次： 1. 公司; 2. 品牌； 3. 产品给顾客带来的利益。 随意编造信息。 向顾客传达未经证实的信息。 使用过多的专业术语。 不懂装懂，信口开河。 贬低另一型号产品。 介绍时，要让客户了解到所介绍的产品给他带来的好处及给他个人带来的益处。 强调本店的优势及销售人员个人的作用。 介绍时不断核查客户是否感兴趣。 根据情况向客户介绍相关延伸产品。 （7）影响顾客