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一.确定盈亏点 要按毛利提成给销售人员； ——不要按业绩提成，他们会降价销售。 对业务员培训： 管理方法培训 销售能力培训 沟通技巧培训 心态培训 人生规划培训 适当的激励可以让一个白痴变成天才，过度的压力可以让一个天才变成白痴！ 设定一个标准（因人而异），把压力变成动力。 ——对业绩好的员工要奖励、晋升； ——对中阶员工要警告、适当降薪； ——对业绩不好的要开除。 懂得相互的利用 利用相互的资源创造最大的利益！ 四.经理每天召开销售人员的晨会与夕会 夕会： 帮助销售人员解决当天的问题 制定计划 整理资料 早会： 早会一般不要超过10分钟。 激励员工 早会、夕会不要批评员工！ 案例：小张和小刘的故事销售总监和部门经理的会议销售总监和销售人员的会议 开会三大要素： A、绩效评估 业务员的销售额 开发的客户的价值 B、产品与服务的培训 C、鼓励与表扬，以激励总结 六.不断的培训销售人员 ——培训越多，业绩就越好。 培训内容： 1.销售技巧（接、打电话，陌生拜访等技巧） 企业领导的培训 网络的学习、讲师专业的培训 培训内容： 2.产品与服务的知识 苏宁良好的售后服务 不让客户因为产品问题受到伤害 培训内容： 3.心态训练 防止销售人员的流失 企业学会“安人” 七.建立内部支持销售系统 销售部门配业务助理或文员来协助业务员的工作。 第一印象最重要！ 内部其他部门的协助。 陪客户的礼仪： 吃饭（公关人员） 多与客户电话沟通 不要进行电话费的控制 没有绝对，只有相对！ 企业要站在业务员的立场考虑问题。 业务员要站在客户的立场考虑问题。 建立内部支持系统 原地踏步就是在倒退！ 跟上时代的步伐叫做原地踏步！ 超越时代的步伐叫做进步！ A：内部的销售支持 ——销售人员大量做电话、拜访、传真、E-mail、有些后勤工作安排别人完成； ——怎样判断销售人员是否成功，看哪一位电话、拜访最多； ——客户不买产品是业务员的错，业务员没有把产品的价值表达出来。 B：接触越多，业绩越多。 ——大量电话沟通 ——大量拜访 卖的是产品的价值 B：接触越多，业绩越多。 ——大量电话沟通 ——大量拜访 卖的是产品的价值 如何打开漏斗？ 有动机的买者 大量电话 有兴趣的 大量拜访 有能力的 大量接触 购买者 多做、多行动 对购买者的“四多”： 多接触 多沟通 多拜访 多服务 一个好的销售人员，不仅要让客户购买产品，还要让客户用的放心。 八.在公司不能有固定的好待遇 市场营销的胜负取决于企业发展的成败，决定企业发展的命脉。 年龄、阅历、经验等都不能成为拿高工资的条件。 按照创造的价值才能定制工资的标准。 绩效如何评估？ 利润的标准 成本控制 建立以业绩为导向的激励制度 无形的激励 有形的激励 如何把知识传递给员工 学以致用 更好的沟通、协调、统筹能力 案例分析 龟兔赛破的故事 跑得快且持续的人才能成功！ 跑得慢且持续的人，只要善用好的方法就可以赢得跑得快且持续的人！ 整合的时代 群体与团队 群体：一帮人集合在一起朝着一个共同的目标去努力。 团队：一帮人集合在一起朝着一个共同的目标去努力，可以相互帮助，发挥最大的努力，创造最大的价值。 强迫销售人员接受销售观念与思想 一定要 设定目标 设定目标的原则 目标要是可能达成的 要有挑战的 大小结合，长远结合 要有时限的 对社会、家庭有益的目标 市场营销学的五个阶段 产品销售时代 推销时代 市场营销的时代 社会市场营销时代 生态学营销时代 总结 确定利润盈亏点 按毛利润提成 善于学以致用 聚成华企在线商学院 全方位营销 讲师：何晓健 二.不能全员一样工资 3.不要限制销售人员的收入 五.销售总监每周开一次会议 “教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞 Thanks！ 聚成华企在线商学院 全方位营销 讲师：何晓健 “教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞 Thanks！ 聚成华企在线商学院 全方位营销 讲师：何晓健