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销售管理方案 二〇一六年十二月 目 录 第一章 总则 1 第二章 市场管理 2 第三章 销售管理 4 第五章 客户管理 10 第六章 回款管理 12 附表 13 第一章 总则 一、目的 为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规范公司产品的市场销售工作，提高公司销售业 务的管理水平，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，特制定本制度。 二、适用范围 本制度适用于公司的产品市场销售业务。 1 第二章 市场管理 市场管理的职能统一集中在公司销售部，市场管理主要包括市场信息的搜集整理、市场推 广。 一、市场信息的搜集整理 （一）公司的销售部是市场信息的归口管理部门。 （二）信息搜集的渠道有以下几种： 1、直接用户、电气设备研究单位、设计院及配套供应商； 2、从公司其他部门间接得到的信息 3、竞争对手及其宣传资料； 4、政府有关部门、相关的行业协会和学会公布的有关政策和信息； 5、大众媒体：电视、报纸、杂志、相关网站等。 （三）所搜集的产品相关信息主要有： 1、用户信息 : 用户档案信息，用户需求状况（包括潜在客户地理分布、需求水平、购买能 力、资信能力、 决策路线等），用户特点、 喜好和联系方式 （调研方法为：人物访问、 电话咨询、 互联网查询等。销售人员在办公室工作时应主要进行这些调研工作） ； 2、企业产品信息：所售产品的市场行情、价格、品种、类型、市场占有率的变化； 3、竞争对手信息： 主要竞争对手和其优势产品种类， 价格状况， 销售渠道状况， 市场动向、 技术质量改进情况等； 4、各地市场信息： 各地市场销售量、 市场容量、 各地市场发展趋势， 各地有关政策法规等； 5、市场反馈意见及建议：客户需求的变动趋势、对产品质量及技术要求意见反馈； （四）公司销售部销售人员应时刻关注与公司产品有关的市场动态，进行市场信息搜集。 2 （五）公司销售部销售人员负责建立公司产品的市场信息资料库，将搜集的市场信息资料定 期汇总整理，加入公司的市场信息资料库。 二、市场推广 （一）公司的市场推广工作统一由销售部负责。 1、市场推广的目的： 是树立公司及其产品良好的市场形象， 扩大公司及其产品在市场上的 影响，扩大知名度，增加产品的销量和市场占有率。 2、市场推广方案的制定依据：是公司的市场情况、销售情况以及公司的经营目标。 3、市场推广的主要内容包括： 新产品宣传、 技术交流与培训、 参加展览会、 建立互联网等。 3 第三章 销售管理 销售管理的主要内容有销售部岗位职责、销售计划的管理、销售实施的管理、销售市场营 销费用的管理四大部分。 一、销售部岗位职责 (1) 认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则， 努力提高自身营销业务水平， 产品知识水 平，定期产品培训。 (2) 掌握市场动态和趋势信息 , 根据市场情况，提出具体的营销计划方案以及营销计划。 (3) 扩大销售网络，熟悉目标市场，熟悉产品，与客户建立长期稳定的关系，积极完成销售 指标。 (4) 做好市场调查与分析工作，积极开发新客户，为客户提供主动，满意，周到的服务。 (5) 负责与客户的谈判，监督接待、谈判签约等销售进程