国际商务谈判的人员构成和素质要求专业知识讲座.pptVIP

文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 如何选择谈判人员 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 01 国际商务谈判的人员构成 03 谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌 02 国际商务谈判人员的素质要求 C 目 录 ONTENTS 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 案例： ? 我国山东 A 公司向日本 B 公司出口汽油添加剂 3000 吨。这是试订 单，也是 A 公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力， 品质也不错。只是汽油添加剂属于易燃易爆的液体，在储存和 运输中存在着较大的危险，按运输和包装危险登记看属于一级 危险品。 ? 为了考察青岛港的储运情况，日方一行 5 人来到 A 公司进行谈判。 中方共有包括 A 公司领导、主谈人及储运人员共 6 人参加了谈判。 ? 中方产品质量、价格都有竞争力，在这两个条款上很快达成了 共识，但双方就运输问题讨论和很长时间。从工厂到码头间的 运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油管的材料，讨论 得很具体，甚至环境污染问题等细节问题也讨论到了。 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 案例： ? 最后，日方认为从安全出发，将价格术语由 CIF 改为 FOB 为宜， 即由日方派船接货并办理保险，同时要求中方为其装船创造好 岸上条件。此外，还要求价格再优惠一些。 ? 对此，中方主谈为了省事，也为了急于做成第一笔出口生意， 不假思索即表示：“可以考虑。” ? 中方 A 公司领导在一旁听后，马上纠正说：“不行。” ? 日方主谈随即问道：“难道贵方要反悔？” ? 中方领导说：“不是反悔，而是讨论。” ? 于是，日方主谈开始与中方领导讨论运输条件，讨论延续了一 个多小时。中方主谈在旁静静听着，神情略显尴尬。 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 01 国际商务谈判的人员构成 03 谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌 02 国际商务谈判人员的素质要求 C 目 录 ONTENTS 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 谈判班子的组成原则 需要原则 结构原则 精干原则 对应原则 互补原则 专业性、重要性、 达成目标的难度 对手的情况 专业技术人员的 参与很有必要， 但也要经过培训 一专多能，提高 效率，优化谈判 班子形象 数量不要求完全 对等，考虑对方 人员专业情况 在知识面、经历 经验和性格等方 面实现互补 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 单人谈判 优点 缺点 避免对方攻击实力较弱的 成员 需要熟悉多方面的信息， 精力会分散 避免成员间出现不协调的 内容甚至自相矛盾 无法在维持良好形象的同 时扮演多种角色 谈判人可以独自决断，当 机采取对策 面临较大的决策压力 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 小组谈判 优点 缺点 集思广益，有效整合谈判 策略 队伍组建本身有难度 多人参与，有利于掌握谈 判主动权 成员之间协调有难度 有利于工作衔接 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 谈判队伍的规模 ? 通常来说，如果需要多人谈 判，理想的人数最好控制在 4 人左右。 ? 对于控制现场的主谈人，在 复杂多变的环境中，控制面 不宜过宽。 ? 大型谈判代表团最多不超过 12 人，最好根据分工进行 内部分组。 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 4 人小组 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 国际商务谈判的人员构成 文档来源于网络，文档所提供