商务谈判磋商阶段专业知识讲座.pptVIP

文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 案例 — 红白脸术 有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机 一事与飞机制造厂谈判。休斯事先列出了 34 项要求， 对于其中的几项要求是非满足不可的。休斯亲自出马 与飞机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴躁、态 度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。 双方都坚持自己的要求，互不相让，斤斤计较，尤其 是休斯的蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局 。事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个 谈判桌上了，他也意识到本人的脾气不适合这场商务 谈判，于是选派了一位性情温和又不乏机智的人做他 的代理人去和飞机厂代表谈判。 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 于是选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的代理 人去和飞机厂代表谈判。他的代理人说：“只要能争 取到那几项非得到不可的要求我就满足了。”出乎意 料的是，这位代理人最终争取到了 34 项要求中的 30 项 。 休斯惊奇地问他靠什么“武器”赢得了这场谈判。 他的代理人回答说：“这很简单，因为每到相持不下 时，我都问对方‘你到底希望与我解决这个问题，还 是留待霍华 · 休斯跟你们解决？结果对方无不接受我 的要求。” 上述谈判就是巧妙的运用了“红脸白脸”策略。休斯 演“白脸”，他的代理人演“红脸”，两人一硬一软 ，轮番上阵，最后达到目的。 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 5. 车轮战术（走马换将） ? 车轮战术是指在 谈判 桌上的一方遇到关键问题或与对方 有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由， 转由他人再进行 谈判 。这里的“他人”或者是上级、 领 导 ，或者是同伴、合伙人、 委托人 、亲属、朋友。不断 更换自己的谈判代表，有意延长谈判时间，消耗对方的 精力，促使其做出大的让步。 ? 一个谈判代表与对方谈了一段时间后，就找理由更换一 个新的谈判代表上场；新的谈判代表上场后，可以抹煞 其前任所做出的让步，要求重新开始讨论；谈了一段时 间后，又找理由换第三个谈判代表上场。这样，便可使 对方处在不利的地位。因为他要复述过去争论的话题， 要了解新的对手，就会消耗许多精力，使其在正式的谈 判中力量不足，从而丧失信心、降低要求。 ? 另外这种策略能够补救己方的失误。前面的 主谈人 可能会有一些遗漏和失误，或谈判效果不如人意，则可 由更换的主谈人来补救，并且顺势抓住对方的漏洞发起 进攻，最终获得更好的谈判效果。 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 车轮战术策略的对策 ? ①无论是对方是否准备采用该策略，都 要做好充分的心理准备，以便有备无患 ； ? ②新手上场后不重复过去的争论，如果 新的对手否定其前任做出的让步，自己 也借此否定过去的让步，一切从头开始 。 ? ③用正当的借口使谈判搁浅，直到把原 先的对手再换回来。 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 6. 休会策略 ? 休会策略 是指当 谈判 进行到一定阶段或遇到某 种障碍时，谈判双方或一方提出休会几分钟或 一段时间，使谈判双方人员有机会恢复体力和 调整对策，以推动谈判顺利进行。从表面上看 ，休会是为了谈判人员恢复体力和精力，但实 际上，休会的作用已远远超出这一含义，已成 为谈判人员调节、控制谈判过程，缓和 谈判气 氛 ，融洽双方关系的一种策略和技巧。 ? 它通常是在谈判出现僵局， 谈判 的某个阶 段接近尾声、疑窦难解、或谈判出现低潮，一 方不满现状等情况下采用。休会提出要注意时 机和方式，休会的作用在于研究问题，调整对 策。 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 （三）后期策略 ? 1. 最后通牒 ? 最后通牒策略 是指当 谈判 双方因某些问题纠缠不休时 ，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件 ，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判， 以此迫使对方让步的 谈判策略 。 ? 最后通牒策略是极有效的策略，它在打破对方对未来 的奢望、击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用。 ? 最后通牒