团购操作方案【精】.pdfVIP

佛山市布拉奇陶瓷有限公司 团 购 操 作 方 案 目录 第一章 前言 一、团购因何兴 二、团购的力量 三、团购的完善发展 第二章 团购团队组织构架与管理 一、团购队伍的建立 二、团购人员的管理 三、团购人员的考核 四、关于赊销的相关规定 五、其他 第三章 团购的分类和操作流程 一、大客户团购 二、小区家装散客团购 第四章 团购实战技巧 一、产品策略 二、价格策略 三、促销策略 四、如何开发团购客户 五、如何走出团购营销的误区 第五章 结束语 第一章、前言 正当人人都在奉行“决胜在终端” 的理念时，一种新型的销售方式在中国悄然 兴起，这就是团购营销。团购以其采购量大、营销成本低廉为众多企业所推崇， 企业可以不必再为高额的进场费而头痛。同时，团购因其价格便宜、质量及售后 服务有保障深受消费者所喜爱。有专家预测，团购业务的盛行将一定程度上分割 零售业市场份额，扩大产品销售渠道，使品牌迅速成长起来！　　 首先说一下什么是团购，团购实际是量采的概念。量采的概念在采购里面讲 是一种规模采购，通常建材团购的采购当中主要是针对单一商品的批量采购。因 为这样一种采购模式，可能给采购成本控制上，尤其在价格控制上，从源头上提 供了一些机会和保证。团购也就是团体购买，是指单个消费者在购物、接受服务 的消费过程中，通过网络或者服务机构或者个人有组织的自愿集中，组成购物团 体，集体购物，享受集团采购价，共同维护权益的消费形式。团购的好处在于依 托各种渠道，我们能将有相同购买意向的会员组织起来，向厂商进行大宗购买， 将原先购买的被动权转为主动权，改变消费行为中的弱势地位，非但能够最大程 度的节省成本，而且在购买和服务过程中占据一个相对主动的地位，可以有更高 的安全性，享受到更好的服务。 从 2004 年开始，越来越多的理性消费者选择团购来提高自己作为普通消费 者的“发言权”。“你团购了吗？”这已成为家庭装修市场的常用语。不仅在装修 建材的购买方面，几乎所有的商品都已开始可以团购。大到商品房、建材、汽车、 电脑和家用电器，小到玩具、包包和化妆品，甚至婚纱摄影都可以组织起来一 团购。 一、团购因何兴起： 　　1、消费者的购买苦恼： 　　团购之风本身就开始于家庭装修材料的购买。这几年全国各地的房地产火爆 伴随着全民装修的热潮，大众消费者在购房之后又面临着接踵而至的装修问题。 中国的老百姓注重家庭建设，装修都不会马虎，预算又有限，自然只能挖空心思 的自己购买材料来节省装修费用。可是很多人又不懂装修，开始的时候只能勤跑 市场，多做调查。数量、规格、尺寸、材料、配套都要自己来，比较价格、讨价 还价，这是一个很累的过程！都知道有这么一句话：“如果你想脱层皮就去装修 吧”。于是想到多请教装修过的人，这样可以少走弯路，大家一块买又可以价格 谈得低些（有这个经验，去菜市场买菜还可以一起谈价钱呢），可亲戚、朋友又 不能说好了一起装修，拿房的时间也不一样啊！购买的苦恼逼得消费者想出团购 的办法。 　　2、商家竞争的结果： 　　很多经销商都反映现在的生意真难做，除了卖房子，各行各业的竞争都很激 烈。价格战硝烟四起，闹得大家都不赚钱。商家也想出各种各样的促销方式：送 礼促销、抽奖促销、套餐促销。可满世界都在做促销，促销就失去了原本的作用 和意义。老百姓也明白“羊毛出在羊身上”，不管