案例二：推销印刷设备.docVIP

案例分析： 推销印刷设备 （印刷用品公司的推销更弗兰克已约好去见普鲁夹印刷公司的生产部经理波思。） 弗兰克：早安!波思，今天早上承蒙接见，至感荣幸。我知道您的工作很忙，时间安排得很紧凑。对了!我在报纸上看到有关贵公司的报道，业绩超越最近这五年，这一定是您的经营方向正确，领导有方，相信一定有很多人在谈论贵公司的管理。 波思：是的，我们对公司的业绩感到很欣慰，那不是轻易得来的。本公司和其他公司一样，同样也有我们的问题。 弗兰克：贵公司有哪些问题呢? 波思：最主要的问题是印刷时，机器停顿的时间太多。 弗兰克：造成机器停顿的原因是些什么呢? 波思：原因之一是本公司购买的湿滚筒质量太差，不只是向您的竞争厂商Ajax购买，同时也向贵公司购买。这些滚筒都不耐用，接缝处有撕裂的痕迹，绒布上沾有油墨，有谁知道还有其他原因没有? 弗兰克：我了解您的感受，很高兴您把这些问题告诉我。直到最近为止，这确实是业界相当普遍的问题。这也是我今天来拜访您的原因之一。本公司最近开发一种崭新且现代化的3一Plate湿滚筒，如果使用它，您刚才所提的这些问题就不会再发生了。您听说过这种新产品吗？ 波思：尚未听说过。 弗兰克：我想您应该认识第三街Paragon印刷公司的Fred Filbert吧，您认为他的作业方式和贵公司的作业方式相同吗? 波思：是的，大部分都相同。 弗兰克：上个月我和Fred讨论时，他告诉我，他的滚筒纸潮湿表面的平均寿命才16小时，因为强烈的碰撞、起泡、解开等动作，平均每次换班时间就得更换表面，此时机器就要被迫停顿了。这就是您所遭遇到的问题吗? 波恩：是的，正是如此。 弗兰克：大约在四星期前，经过我建议之后，Fred决定试用3一Plate湿滚筒，后来他发现不但减少了强烈的碰撞、起泡以及解开等动作。经过一个月之后，第一个温滚筒仍然一直在使用。因为无须更换表面，所以减少机器停顿的时间，节省的就足够支付3-Plate湿滚筒的费用了。 波恩：不错，这是我常听推销员说的老套。这种新产品的价格一定很贵吧。 弗兰克：让我把这个问题说清楚之后，再来讨论价格吧!坦白说，3-Plate湿滚筒是一种革命性的新产品，潮湿的表面是一个崭新的观念，它是一个完整的圆柱形，尤其是含有坚固的纤维管，完全没有接缝，可消除您所遭遇到的问题。其实，3-P1ate湿滚筒确实要比干燥滚筒更坚固，您曾经使用过唯一的纸套筒吗? 波恩：当然用过，纸质比布质便宜多了。 弗兰克：纸质的单价可能比较便宜，但就长期而言，比布质更昂贵。例如3-Plte套筒不会像您所使用的纸质套筒那样有裂缝、有皱纹、会伸张、会收缩。 波恩：安装又如何呢? 弗兰克：我为您准备了一份，让我们到您的机器上去试试。 (他们朝着机器的方向走去，并叫来一名机器操作员) 弗兰克：您看，装套筒就是这么容易，只要把它置于滚筒上就可以了。您为何要使用构造复杂或有许多控制装置的套筒呢?不像这种套筒吧!它丝毫没有改变湿印刷机的基本设计。这种套筒的单价虽然贵一点，但是当您要改变印刷颜色时，无须清洗，实际上是节省了不少费用；印刷中遇有短暂的停顿时，也不会像纸张一样变得干燥。何不把3-Plate公司所赠送的套筒装到您的印刷机上呢?让我们再回到办公室去吧，那里要安静得多。(他们一起回到波恩先生的办公室) 弗兰克：现在让我把3-Plate湿套筒的优点做一个总结，首先是可使印刷清晰．而且绝对不套留有柳絮状的纤维；其次是改变印刷颜色时，无须清洗或更换套筒；第三是工作进行中，不会产生任何形式的痕迹；第四是无须重新准备或调整。 弗兰克：您可能会担心成本问题，可不是吗?使用3-Plate套筒之后，无须使用酒精或其他特别溶液，也无须花费洗衣费用。曾经使用过这种套筒的人，都发现3-Plate套筒比他们以前所使用的任何套筒都经济。 当然，最后的结果，是波恩买了弗兰克推销的机器。 问： (1)弗兰克推销时做了哪些事? (2)运用所学推销模式分析弗兰克成功的原因。 (3)如果你是弗兰克，你会怎么做?