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房地产营销中心销售人员培训计划 ］用心学习［，唯有不断地学习： 因为生活只会随着自我改变而改变 ，从事房地产销售工作的人员 应致力于个人及事业的发展 首先必须学习的是如何保持一 种积极向上的心态。，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为 一名顶尖的销售人员 正确看待和评价你所拥，确定自己的工作 目标，决定你的人生方向，是对自我的一个期望和承诺 ，一个积极 的心态 有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要 今天 我心情很好相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。 ，一 个有着积极态度的销售人员今，我很高兴，相信今天我一，只要我 努力”；我会成交的，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的 疑虑,天会跟很多客户联系这就是他对自己的一种肯定 ”我的销 售业绩是最棒的，定能成交 ］培养你的亲和力［怎么才，就是销售 人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对 面地与客户打交道，所谓亲和力 必须通过规范你的言行举止 来实现。，让客户认可你，能更好地与客户沟通 语言是沟通的桥 梁，在售楼的过程中 包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示 的各种动作。一个眼神、一个表情、 ”语言行为举止是一种不 说话的一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个 人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任也向 外界显示了作为公，更重要的是他在体现个人形象的同时，它是塑 造良好个人形象的起点，程度。在人际关系中 司整体的文化精 神。 ］提高你的专业性水准［,产品知识和专业知识是销售人员 自信的基础 房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知 识与专业知识。 也是销售技巧的保证。你有再好的心态与 自信心,楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步 客户，可 对楼盘的产品知识一无所知， 客户就根本不会买你推荐的楼 盘。，你即一问三不知，向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标 准等等的时候因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、 炫耀需求、，新盘开盘上市的时候，我们都知道楼盘的销售规律 楼，三个月以后，这一阶段通常持续三个月左右 ，是新盘上市迅速 进入销售的高速增长时期，投资获益等等消费需求的销售量是在 销售的高速增长时期 60%到40%楼盘，约半年后销售进入逐步下 降时期。通常，盘销售进入平稳时期以上的销售业绩应在八个月 80%即楼盘,销售量30%到20%应该完成，五个月楼盘销售进入平 稳时期的三、，完成的90%一年内完成整个楼盘，内完成 以上的 销售量。一旦错过楼盘销售增，售楼人员却不能有效销售或者说 不能高效率销售，开发商有效供给，当楼盘面对有效需求 ，（非常 可惜也非常被动，就只剩下漫长的等待，长期、平稳期尤其是所售 楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼）东方名景往往很多客户是用一, 商品房的价值比较高。知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的 决胜砝码，盘差异化又不大时客户对楼盘能察觉的使用价值作了 反复比较依，犹豫不决是常见现象因此反复比较、生的积蓄来购 买的大宗买卖。如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明 , 然拿不定主意时。成功率就会很咼，品味、文化、规划、景观、 设计、风格、结（不仅对所售楼盘本身的特点,有效的售楼人员应 该是半个地产专家而且对所，有根本了解）构、户型、面积、功能、 朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等 等售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、 开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘能够与竞 争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中 ，优势有清醒 的认识无原则的贬低竞争对手楼盘的做 ，使客户对你和你所销售 的,为客户提供置业意见，又要扬长避短，既要实事求是，因此法很 容易使客户产生逆反心理。 楼盘产生信任感。 ］用心体会 ［的思考方式”利他“1 创造优势，、善于倾听4 、少用太 专业的术语5具有良好工作态度的人会自己去创，与人打交道的 方式也不同，人的个性不同，销售的方法和技巧都不是唯一性的 造出合适自己的销售方法和技巧 ：业务作业内容包括 ；项目 的经济技术指标项目的位置、周边环境 ；；周边的长宽，项目 的平面布局 ；项目的户型种类、分布 ；单套房型各功能间的开间、进深及面积、层高、楼间距 有关销售文件的解释 ；装修标准 ；配套设施 ；了解 工程进展；物业管理 ；价格、优惠条件 ；罗列项目卖点 每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘 ；；房产备案登 记流程、收费标准和要求提供的个人材料 ；银行按揭的流程、 收费标准和要求提供的个人材料 ；产权证的办理及费用和要 求提供的个人材料 ；土地证的办理及费用和要求提供的个人 材料 ；按揭银行及利率和计算 购房后相关费用。 认 真做好客户档案的记录 把客户交为自己的朋友,通过交往,通过电 话访谈等方式了解客户动态，建立联系通道。与客户保持