【培训课件】专业销售训练.ppt

人际风格类型 与和蔼型人相处的窍门 ? 放慢语速，以友好但非正式的方式 ? 提供个人帮助，建立信任关系 ? 从对方角度理解 ? 讨论问题时要涉及到人的因素 人际风格类型 分析型 - 特征 ? 天生喜欢分析 ? 会问许多具体细节方面的问题 ? 敏感，喜欢较大的个人空间 ? 事事喜欢准确完美 ? 喜欢条理，框框 ? 对于决策非常谨慎，过分地依赖材料， 数据，工作起来很慢 人际风格类型 分析型 - 需求和恐惧 需求 ? 安全感 ? 不希望有突然的改变 ? 希望被别人重视 恐惧 ? 批评 ? 混乱局面 ? 没有清楚的条理 ? 新的措施方法 人际风格类型 与分析型人相处的窍门 ? 尊重他们对个人空间的需求 ? 你不要过于随便，公事公办，着装正统 ? 摆事实，并确保其正确性，对方对信息是 多多益善 ? 做好准备，语速放慢 ? 不要过于友好 ? 集中精力在事实上 完美的技巧 开场技巧 - 步骤 ? 介绍 ? 同步、超步、建立信任 ? 开场利益陈述 ? 推进过程 ? 把握时间 WIFM- Whats in it for me? 开场技巧 注意事项 ? 顾客的决策地位 ? 决策者 ? 影响者 ? 使用者 ? 你所处的销售循环阶段 ? 不要陷入喋喋不休 完美的技巧 处理反对意见 柔道推销 我们必须屈从于对手的力量， 把他朝他移动的方向摔出。 处理反对意见的技巧 顾客为什么要拒绝？ ? 对变革的恐惧超过