某科技公司营销模式研究报告分析95张.ppt

xx 营销策略综述（一） ? xx 借鉴传销的做法通过人员推广方式对产品进行直销。 ? xx 营销网络拓展通过业务员的逐层升级来进行。 ? 由于直销成本相对较高，因而其产品相对定价较高，利润空 间较大。 ? 其紧紧抓住农户需求，以技术服务为核心，摸索出一套行之 有效的营销工作方法与程序，此已成为其制胜的法宝。 ? xx 统一宣传活动不是很多，但其下属中心、站、点的宣传活 动各具特色，有力地支持了市场开发工作。 xx 营销策略综述（二） ? 产品：草坪肥（微肥与黑珍珠比例 7 ： 3 ）、基肥（微肥与黑 珍珠比例 1 ： 4 ） ? 价格：微肥 2000 元 / 吨， 50 元 / 袋；黑珍珠 1800 元 / 吨 40 元 / 袋 ? 促销：统一广告用语，统一标志；墙体广告；文艺宣传；参 加相关会议 ? 服务：技术咨询、定期回访 以技术服务为核心的营销业务流程 发展业务员 区域调查 （种植结构，人员等） 选定开发地区、乡、镇、重点村和科技带头户 业务员与村委会或科技带头户联系测土 报告，提供配方施肥方案 有针对性小规模技术讲座（侧重当地土壤，作物） 做对比试验田 观摩会或现场报告会同时定货 当地推广 及时回访 营销业务流程注释 ? 背景调查内容：种植结构，种植人员 ? 选择科技带头户的主要标准：种植技术水平、接受新事物能力、威 望、通讯交通条件、经济实力 ? 测土尽量以村为单位，每村 10~15 个点， S 型取样，样品混合，送到 公司化验；检测内容包括 N 、 P 、 K 、有机质、与 PH 值 , （附土样检 测登记表）；时间 7~15 天；难度在出配方；让农民照做更难 ? 对比试验的目的：让农民看到效果，增强信任；避免农户将其它原 因造成的损失归咎于已，降低风险 ? 组织观摩会的作用：加强宣传，寻找潜在客户 ? 回访内容：拿定单、技术咨询、发展新客户、信息交流 ? 肥料效果： 80% 效果明显， 10% 没有效果 ? 测土施肥成功率： 100% 技术服务内容 ? 农产品销售信息 ? 土壤情况 ? 种子选择 ? 肥料 ? 农药 ? 管理 前言 一、 xx 科技有限公司背景介绍 二、 xx 科技有限公司营销体系介绍 三、 xx 科技有限公司营销体系分析 四、 xx 科技有限公司营销体系发展思路 五、建设 fl 岛、 zhh 岛的设想 六、相关资料 目 录 xx 优势分析 xx 劣势分析 xx 营销体系关键点分析 营销体系成功关键 外部： ? 传统农资流通体系功能弱化 ? 山东农业产业程度高，经济作物密集 内部 ? 好 产 品 —— 肥料 ? 技术服务 —— 免费一条龙服务 ? 过硬队伍 —— 三铁（铁嘴，铁腿，铁意志）五员（信息员、 宣传员、推广员、技术员、服务员） ? 责权利明晰 ，奖惩分明 重点区域之四 —— 昌邑（二） 昌邑推广中心： 中心 站 科技带头户 社会门头 供销社 农技站 农民 公司 重点区域之五 —— 安丘与诸城 安丘 ? 原中心经理改行卖蔬菜。现无推广中心，原 5 个分站升为区域经理， 直接与公司联系。 xx 产品销售波及 11 个乡镇。 ? 该地区经济作物密集，种植的作物有姜、蒜、草莓、芦笋等。 xx 的 销售点很多，并与卖化肥的小门头建立了关系。存货主要集中于社 会门头、科技带头户。 ? 以复混肥销售为主， 2000 年销售 100 吨左右。 诸城 ? 现无中心，设 4 个分站，站长升为区域经理，直接与公司联系。 ? 该地区经济不发达，蔬菜面积不大，以土豆、大姜为主。 ? xx 产品覆盖 13 个乡镇，主要通过社会门头售货给农民。 ? 1999 年销售 200 吨， 2000 年销售 200 多吨。 2000 年 zhl 公司共销售肥料 2450 吨，上述 6 个推广 中心销售约 1500 吨，占公司总销售额的 61.22% 。 ê ù 1 a ? à ? Y 2 y à ? 2 y ò ? ° 2 ? e ? ? 3 ? ? ? ? ü 潍坊 zhl 公司产品销量饼分图