【培训课件】区域场开发与管理实务.ppt

0 区域市场开发与管理实务 1 区域市场开发与管理实务 ? 区域市场规划与渠道设计 ? 终端网络建设 ? 市场维护管理 ? 库存管理实务 2 合理的渠道规划 ? 渠道合理规划 ? 合理的渠道结构 （层次、广度和管理规则） ? 合理的合作关系 （成员间合理分工，责任和利益共享） ? 合理的区域划分 （市场容量、经销商能力和终端数量匹配） ? 有效性 （三流顺畅、相对稳定、覆盖广、流量大和影响大） ? 经济性 （效率高、开发、维护和管理成本低） ? 管理性 （易于管理和维护、掌控力度） ? 发展性 （竞争变化、行业演进、市场环境等） 3 影响渠道选择的因素 ? 顾客特性 （构成、习性、便好、购买行为等） ? 产品特性 （物理性、技术性、应用性、价值密度等） ? 中间商特性 （客情关系、分销能力、市场运作等） ? 竞争特性 （竞争格局、对手策略、竞争规则等） ? 生产厂家特性 （规模实力、品牌力、管理水平、商誉等） ? 市场特性 （地理条件、容量、潜力、变化趋势等） 4 渠道建设的规划 分销网络建设的几种模式： ? 四处撒网型：点多面广，优先占位 ? 重点突破型：见利见效，效率第一 ? 蚕食推进型：“先吃窝边草”，集中发育，滚动发展 构筑战略网络资源： ? 设立网络建设的整体性规划 ? 完善运营管理，发育市场营销职能 ? 整合优势厂家资源，优化产品组合和营销资源 ? 加强网络的开发、维护